先日チャイナ・マネーから融資を求める日本の中小企業の方がたとお会いしました。私としては日本の中小企業の問題点を多々発見することになり、参考になる読者の方もあろうかと思い差し障りのない程度にご披露します。
Ａ社は、半導体関連ビジネスを行っている起業 4年目の小企業です。社長は大手メーカーからの脱サラ技術者です。国内の取引先は大手メーカーで安定した売上があります。ところが中国メーカーとも取引を始めており、最近やっと遅れがちであっても支払いはしてもらえるようになったそうです。しかしながら、この中国の未払分がたまっているため、Ａ社は赤字のままで金融機関から借り入れができません。国内ビジネスだけに絞れば採算は採れますが、せっかく始めた中国へのチャネルも逃したくありません。融資をしてもらえれば業容が拡大できるチャンスと社長は考えています。融資の依頼を商社 2社に持ち込んだところ、利益の 7割を渡せば面倒はみる、と言ってくれたものの、残りの 3割の利益ではわざわざやる意味がなく社長は岐路に立たされています。
問題点のひとつ目は支払条件を含めた契約の交渉をきちんと中国側としていないことです。Ａ社の社長は英語も中国語もできません。Ａ社には国際ビジネスの経験者もいません。外国為替の知識すらありません。偶然、中国のメーカーと見よう見まねでビジネスを始めてしまったようで、その中国のメーカーに関する客観的な情報は一切持っていませんでした。大変危険なことです。
社長は中国のメーカーに「気に入られている」と力説します。外国人というのは洋の東西を問わず自分の利益になれば感情ぬきで大事にしてくれます。それを「気に入られている」と勘違いするお人好しの日本人がたくさんいます。台湾や香港の同種の企業と比較するとＡ社の営業利益率は半分から 5分の一です。日本のコストが高いので利益率を圧縮するのはわかりますが、おそらく売値も安いのではないか、という懸念を持ちました。「安い、契約条件も言いなり」だから大事にされているだけではないでしょうか。これでは、まともな条件では「競争力」がない、という危惧さえあります。
Ａ社の作った提案書は「あれもしたい」「これも買いたい」だから「融資してほしい」というもので、私に言わせれば、これでは子どもと同じです。融資する側からの視点、リスクやリターンについては一切触れてありませんでした。また、事業計画というのが年が進むにつれ、売上は増加するものの、大幅に利益率が低下していくという、通常あってはならないパターンになっていました。中国人の投資家というのは、投資銀行の個人版です。慈善家のあしながおじさんではありません。数値分析と自らの戦略で投資を行っていきます。
そうこうしているうちに、Ａ社が相談した商社 2社がどんどん中国のメーカーに勝手に商談に行き始めました。提案書の中で取引先名を開示しているからです。彼らにとってはＡ社がどうなろうと中国での取引先を探す良いチャンスだったわけです。
その他、Ｂ社からの融資依頼という書面も読みました。国内は大手の取引先ばかり、複数の外国に合弁会社を持ってそこそこの利益をあげています。にも拘らず、あと足らないのはたった1千万円です。中国で現在大型の設備投資は何兆円の単位で行われると聞きます。残念ながら日本国内で１千万円の調達ができない会社など不審に思われるだけです。日本で借り入れが難しいから中国のお金持ちをあてにしよう、というのはとんでもなく甘い発想です。
この 2社に感じたのはマネジメント力の不足です。技術さえあれば商売はついてくる、と過信していたのではないでしょうか。定年直前になって蓄えの足らないのに気づいても間に合わないが如く、資金需要が予想され、借り入れを必要とするならば事前から備えておかねばならない事はいろいろある筈です。今世界の市場はすさまじい勢いで変化しています。市場をよく見る、そして自社に対し客観性をもち、身の丈にあった経営をすることが重要だと思います。七転び八起きができるのは昔の話で、今は一度転んだら「退場」です。
河口容子