先週は日本香港協会と香港貿易発展局共催の春節（中国の旧正月）パーティがありました。本来の春節より随分遅れての開催ですが、東京は春らしい陽気となり、中国本土とのCEPA（貿易自由化）協定も１月から発効、香港も活気が戻ってきたと聞き、まさに「春」らしいパーティとなりました。
同協会の理事に私のことを「アセアン各国で講演や指導をされ、また、香港にはビジネスパートナーをお持ちで中国本土で日本製品のセレクトショップの展開やライセンスビジネスもなさっています。」と紹介していただきました。香港および本土 4都市を拠点にしていると説明すると、理事は「日本女性もたいしたものだなあ。」とおっしゃいました。いろいろな意味にとれる発言ですが、香港人の気質や本土でのビジネスを熟知されている方だけにお褒めの言葉であろうと私は素直に受け止めました。
香港ビジネスマン（特にオーナー経営者）の仕事量と決裁スピードはすさまじいものがあります。仕事仲間であっても評価は厳しく貢献度がなければものの見事に切り捨てられます。常に自分の腕を磨く、先読みをする、共に益となることを考えることが必要です。
さて、中国本土の消費市場ですが、タイ・バーツを皮切りに始まったアジア通貨危機のあと中国に目が向き始めた頃、市場としての中国も大きい、何せ日本の10倍の人口がいる、というものでした。確かに統計上そのくらいいます。そのうち、貧富の差の激しい国だから全員とまではいかなくても日本と同じくらいの市場はある、と修正されました。最近の経済誌によれば、日本人並みの消費ができるのは4000万人くらい、という数字が出ていました。私がビジネスをしている感覚ではこの数字は妥当な気がします。
以前にも触れましたが、中国というところは地域ごとに気候はもちろん、言語や文化が違います。当然、消費性向も異なります。上海で売れたものがそのまま広州で売れるかというとそうはいきません。意外や意外、少量多品種展開が必要となります。
日本人は見栄っ張りで勧められると高い商品でも無理をして買ってしまいますが、中国人はお金持ちでもなるべく安く買える方法を取ります。日本のデパートのように目抜き通りに大型店舗を構え、きれいにディスプレイをし、店員がうやうやしく接客をすれば高くても売れる、という所ではありません。また、貧富の差が激しいため、ターゲットとする購買層をいかに上手に囲いこむか、あるいは自分の持っている購買層にいかに合った品揃えをするかが大事です。
もうひとつ、日本における日本製品と中国における日本製品の位置づけは違うことを忘れてはいけません。中国における日本製品は輸入品で、イタリア製や米国製、フランス製などと競争しなければならないのです。しかも、中国のライフスタイルは西洋式ですから、和風のライフスタイルにしか合わないものは当然売れません。また、中国人は非常に流行に敏感です。ある日本の商品群を現地で市場調査したところ、「流行遅れ」との回答が圧倒的に多かったのはショックでした。日本の最新モデルを出したにもかかわらずです。おそらく長引く不況により日本のモデルが保守的になっているためと思われます。
日本の閉塞感から、新たな市場を求めて中国へという発想は間違いではありません。しかし、事前の調査や市場にあわせた対応が必要です。「市場は市場に聞け」という言葉どおりに。
河口容子
[072]溺れる者はチャイナ・マネーにすがる
先日チャイナ・マネーから融資を求める日本の中小企業の方がたとお会いしました。私としては日本の中小企業の問題点を多々発見することになり、参考になる読者の方もあろうかと思い差し障りのない程度にご披露します。
Ａ社は、半導体関連ビジネスを行っている起業 4年目の小企業です。社長は大手メーカーからの脱サラ技術者です。国内の取引先は大手メーカーで安定した売上があります。ところが中国メーカーとも取引を始めており、最近やっと遅れがちであっても支払いはしてもらえるようになったそうです。しかしながら、この中国の未払分がたまっているため、Ａ社は赤字のままで金融機関から借り入れができません。国内ビジネスだけに絞れば採算は採れますが、せっかく始めた中国へのチャネルも逃したくありません。融資をしてもらえれば業容が拡大できるチャンスと社長は考えています。融資の依頼を商社 2社に持ち込んだところ、利益の 7割を渡せば面倒はみる、と言ってくれたものの、残りの 3割の利益ではわざわざやる意味がなく社長は岐路に立たされています。
問題点のひとつ目は支払条件を含めた契約の交渉をきちんと中国側としていないことです。Ａ社の社長は英語も中国語もできません。Ａ社には国際ビジネスの経験者もいません。外国為替の知識すらありません。偶然、中国のメーカーと見よう見まねでビジネスを始めてしまったようで、その中国のメーカーに関する客観的な情報は一切持っていませんでした。大変危険なことです。
社長は中国のメーカーに「気に入られている」と力説します。外国人というのは洋の東西を問わず自分の利益になれば感情ぬきで大事にしてくれます。それを「気に入られている」と勘違いするお人好しの日本人がたくさんいます。台湾や香港の同種の企業と比較するとＡ社の営業利益率は半分から 5分の一です。日本のコストが高いので利益率を圧縮するのはわかりますが、おそらく売値も安いのではないか、という懸念を持ちました。「安い、契約条件も言いなり」だから大事にされているだけではないでしょうか。これでは、まともな条件では「競争力」がない、という危惧さえあります。