先日チャイナ・マネーから融資を求める日本の中小企業の方がたとお会いしました。私としては日本の中小企業の問題点を多々発見することになり、参考になる読者の方もあろうかと思い差し障りのない程度にご披露します。
Ａ社は、半導体関連ビジネスを行っている起業 4年目の小企業です。社長は大手メーカーからの脱サラ技術者です。国内の取引先は大手メーカーで安定した売上があります。ところが中国メーカーとも取引を始めており、最近やっと遅れがちであっても支払いはしてもらえるようになったそうです。しかしながら、この中国の未払分がたまっているため、Ａ社は赤字のままで金融機関から借り入れができません。国内ビジネスだけに絞れば採算は採れますが、せっかく始めた中国へのチャネルも逃したくありません。融資をしてもらえれば業容が拡大できるチャンスと社長は考えています。融資の依頼を商社 2社に持ち込んだところ、利益の 7割を渡せば面倒はみる、と言ってくれたものの、残りの 3割の利益ではわざわざやる意味がなく社長は岐路に立たされています。
問題点のひとつ目は支払条件を含めた契約の交渉をきちんと中国側としていないことです。Ａ社の社長は英語も中国語もできません。Ａ社には国際ビジネスの経験者もいません。外国為替の知識すらありません。偶然、中国のメーカーと見よう見まねでビジネスを始めてしまったようで、その中国のメーカーに関する客観的な情報は一切持っていませんでした。大変危険なことです。
社長は中国のメーカーに「気に入られている」と力説します。外国人というのは洋の東西を問わず自分の利益になれば感情ぬきで大事にしてくれます。それを「気に入られている」と勘違いするお人好しの日本人がたくさんいます。台湾や香港の同種の企業と比較するとＡ社の営業利益率は半分から 5分の一です。日本のコストが高いので利益率を圧縮するのはわかりますが、おそらく売値も安いのではないか、という懸念を持ちました。「安い、契約条件も言いなり」だから大事にされているだけではないでしょうか。これでは、まともな条件では「競争力」がない、という危惧さえあります。
[068]チャイナ・マネーの急襲
私が中国へ日本製の消費財を輸出していると言うと「中国で日本製品を買える人がいるのですか？」「日本より安く売っているのですか？」とたずねる人がたくさんいます。正直なところ時代遅れな質問です。日本は二極分化しつつあるとはいえ、まだまだ大多数が中流で一流ブランドのバッグをほとんどの人が頑張れば買える社会です。60回払いというのも最近見かけましたので多様なクレジット機能を使えばそんなに難しくありません。そんな市場を中国に期待すればこれは何十年たっても来ないでしょう。
香港のビジネスパートナーは中国４都市に基点があり、アンテナショップも持っています。当然日本製品を買えるターゲットの囲いこみは必要です。このターゲットの女性の場合は20代なかばから40代前半くらいがメインです。先日調査を 100名くらいに対して行ったところ、全員短大卒以上、月収は日本の物価に換算して45万円から90万円、管理職や経営者の比率が約半分です。既婚者であればご主人とダブルインカム、独身であれば一人っ子世代で両親と双方の祖父母の６つのポケットを持つ人たちです。ぜいたくさえしなければ食や住のコストは日本の比ではありませんので、可処分所得「率」たるやすさまじいものがあります。
本土から香港への旅行が解禁されてから、香港の景気も本土からの観光客でうるおい始めました。先日、テレビで九州のある街に中国からの団体旅行がやって来た様子を見ましたが、大型量販店でひとり平均20万円程度買い物をして行くそうです。60万円持ってきた男性もいましたが「特にお金持ちではない」とのことでした。つまり、日本人が「中国は貧しい」と勘違いするのは農村や工場労働者を見てのことであり、中国でモノ作りをするにはその視点で間違いがありませんが、日本人並み、いやそれ以上の人々が大勢いる階層社会である事も忘れてはなりません。