「トレーダー」というと最近は金融関係者に使われることが多いように思われますが、長く貿易の世界に住む者にとって「香港トレーダー(貿易人)」は国際人としての憧れも含めた懐かしい響きを持っています。
とはいえ香港トレーダーの基本は「担ぎ屋さん」。たとえば日本へ来る時はブランドもののバッグを持って来て日本で売り、出張旅費を捻出、帰りは香港や中国本土で売れるものを買って帰りまた儲けるというスタイルです。中小企業経営者で中流以上の生活をしていてもこんな事をいまだにやっている人も多い。商機あらば労力は惜しまず、という感じです。さすがに私の香港パートナーたちは富裕層ですのでそこまではしませんが、日本へ来るのにディスカウント・チケットを必死に探し、良いホテルをいかに安く予約するかにも神経を使い、当然私も時にはお手伝いするのですがどれだけ安くなったか自慢ひとしきり。とここまではかなりケチくさいですが、ビジネス・ギフトは豪勢にというのが中国流ですので、お土産やご馳走して下さる場合は大盤振る舞いで、これぞ効果的なお金の使い方と変に納得してしまいます。
また、少しお金と地位があれば、人脈を利用してサイド・ビジネス的にトレーダー業に手を染めたがるのも香港人の特徴かも知れません。日本人のように専門分野を決めて戦略的にビジネスをするのではなく、売れそうと思えば商品は何でも扱います。要は売買差益が出れば何でも良いのです。香港のビジネスパートナー向けには婦人服、紳士服、婦人靴、雑貨、食器などの扱いを経て、今は日本酒、先日は業務用の冷凍庫まで輸出しました。ここ 6-7年で仕入れ先は50社以上にのぼると思います。計画性はゼロ。商品に思い入れがあり、頑張って時間をかけて売ってみようという気もゼロ。彼らにとって株で儲けるのか、不動産で儲けるのか、ビジネスで儲けるのかという投資の選択肢のひとつなのでしょう。
香港や中国本土ではいまだに日本製粉ミルクの需要が大きいらしく、2008年11月27日号「粉ミルクと幻の酒」で触れたように日本産業構造の問題や市場性の問題もあるので日本で中国向けに増産するのは難しい、日本から技術を学んで中国の企業が安全な粉ミルクを作るべきだと言うと「ふん」とばかりに話が途切れてしまいます。本職は学者である香港パートナーがそういう議論にまったく興味を持たないのは不思議です。日本の総合商社なら「なければ作れ」とばかりにメーカーに投資をし、技術導入までやります。そもそも私は売買の繰り返しには関心がなく、時間がかかってもものづくり、仕組みづくりのほうが自分の工夫や粘りを生かせるので残念に思う瞬間です。
こんな論議もありました。「日本のブランド化粧品を輸入したい。」とパートナー。「そのブランドは中国でも生産されていますし、同じ商品なら製造方法も同じはずです。」と私。「そんな事は百も承知だが、皆日本製をほしがるのだよ。」売り先は輸入化粧品専門店と思い少量多品種をそろえている問屋を探したところ、1商品最低 1,000個はいるね。大手小売チェーンだから。」「そんな大量なら正規代理店から買うのが筋ではないでしょうか。」「正規代理店から買うといろいろ規制があるから嫌だと言っている。必要なものを必要なだけ買いたいし、価格も自由につけたいから。どうして売れるのに日本のメーカーは売らない？工場から直接買えないの？」「工場は本社の許可がなければ製品を製造もしませんし、売りもしませんよ。」
ここではたと気づいたのは、日本はメーカー側の観点から製品が動いていることです。特にバブルの崩壊以降は生産調整、在庫調整がきびしくなっています。成熟化した市場では商品が不足気味のほうが存在感があったりもします。一方、香港、中国は消費者中心に製品が動くのでしょう。ものがなかっただけに購買意欲に勢いを感じます。その欲を満たすために偽物が続出するのも自然の摂理なのかも知れません。
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河口容子
[153]中国進出は物流戦略の段階へ
先日、香港から物流関係機関および業者が10数団体「香港ロジスティック・ミッション」として来日し、セミナーが東京と大阪で開催されました。私は東京の会場であるホテルに行ってみたのですが、まさに大入り満員でした。
貿易商の家に生まれた私は「香港トレーダー」というと子どもの頃から身近な憧れであったし、総合商社に入社したときは船舶の輸出をしていましたので香港の海運業の著名オーナーたちも取引先でした。時は流れ、香港が本土に返還されると一国二制度と維持したとはいえ、中国ビジネスの拠点は上海へ奪われてしまいました。そこで、失地回復とばかりに本土とのCEPA協定（香港と本土との自由貿易協定）を結び、中国ビジネスのパートナーとして金融、法務にすぐれた制度を持つ香港を活用してください、というキャンペーンを始めたわけです。香港は珠江デルタ地域にありますが、この経済圏は関東地方と同じ大きさに韓国と同じだけの人口を持ち、 GDPは台湾とほぼ同じです。中国の輸出入の三分の一がこの地域に集中しています。この地域に進出している外資系企業は 8万社にものぼります。
私自身はたまたま香港の投資家が知人が話を持ちかけてくれたのとその弟が弁護士なので迷うことなく一緒に香港および中国でのビジネスを展開していますが、日本の知人には台湾人をパートナーとしている人もいますし、最近は本土と直接やっている人もふえています。たしかに昔の中国ビジネスを知っている人ほど本土と直接ビジネスをしたがらない傾向にあり、あまり国際ビジネスの経験がない人は先入観もリスク感覚もなくどんどん中国と直接ビジネスを始めていきます。事実、本土でのビジネス・インフラも目覚しいスピードで改善れていることも確かです。
そこで次の手として香港が考え出したのが「アジア・太平洋地域のサプライチェーン管理拠点」です。これは完全に立地条件を活用したもので、飛行機で４時間以内にアジアの全主要都市に行けること、また５時間以内のエリアに世界の人口の半分が居住していることにあります。中国本土内のみならずアジア内での貨物量が急増していることからこの立地はかなり強みです。日本企業の中国進出も安い労働力を利用してコストを下げようという単純なレベルから抜け出し、複数の工場を持つ企業、また部品や下請企業もそろって進出したり、世界最大の人口をかかえる中国市場をターゲットとする企業など物流戦略は今後の重要課題となってきました。また、アセアン諸国との FTA協定が中国、日本ともに完全に締結されればなおさらのことです。
さて、私の会社では香港・中国市場へ日本の消費財をコンテナ単位で輸出しています。また、販売の重要拠点は香港と上海にありますが、そのときの消費景気を見ながら揚地をコントロールしています。たくさん売れる所にコンテナをつけ、一部をその他の地域へ配送する方法です。輸出入に関するコストは本土に比べると香港のほうが高いですが、通関スピードや決済面での利便性を考えると総合的には香港に軍配があがります。取引先の日本企業が中国に工場を持っている場合はその工場から直に出荷をしてもらい輸送コストを下げています。 3年前サンプルをひとつひとつ買い集めテストマーケティングをすることから始め、SARS禍あり、反日運動ありで、身についたのは「忍耐と知恵」です。
河口容子