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　会社員の頃から相手にお会いせずに取引が終わることはありません。必ず商談があり、成否はアポイント取りから始まっていると言っても過言ではありません。今号ではアポイントにまつわる思い出をご披露させていただきます。
　2008年 5月15日号 「Thank Youレター」に出てくる米国企業は私がまだ会社員の頃の話ですが、用事があればいとも簡単に呼びつけられるにもかかわらず、こちらからご挨拶に伺うなどと言ってもまったく取り合わない会社です。では特に用もなかった私がなぜ簡単に VIPの訪問がかなったのか。ひとつは私の仕事ぶりを過大評価してくださっていたこともありますが、同僚の米国人の女性管理職に根回しをお願いしたことが大きいと思います。彼女は入社以来10何年もこの企業を現地支店で担当しており、東京本社でも彼女ぬきにはこのビジネスは語れないほどです。彼女は上手にミーティングの議題を作り出し、単なる表敬訪問（同社は時間の無駄と公言しています）に終わらせないような仕掛けをしてくれました。しかもランチ・ミーティングで相手の仕事の邪魔をせず、くつろいだ雰囲気にする配慮もしたのです。日頃親しくしている人が用意周到でアポイントを申し込めば、最低でも10分や15分の面会はかないます。
　私がアポイント取りに冷や汗をかくのは香港のビジネス・パートナーが来日する時です。2005年 9月 8日号「嵐を呼ぶ男」でもふれたとおり、日本到着の 2-3日前にスケジュールの連絡が来ることが多く、だいたい 3-4日の滞在の間に国内出張もします。多いと 1日に 3社くらいのアポイントを入れますのでこの調整と切符の手配、ホテルの予約、私が預かっている日本用の携帯電話をチェックイン前にホテルのフロントに届けておくなど、てんてこまいです。出張者がひとつでも多くの成果をあげたいという気持ちはよくわかりますのでエンジン全開で準備をしますが、せめて 1週間くらいのゆとりを持って知らせてほしいものです。ただし、ありがたいこともあります。ありとあらゆるリクエストをして来るものの、全部かなわなくても絶対文句を言わないことと、私が時間厳守であることをよく承知していて時間通りに動いてくれることです。
　コミュニケーションが悪く窮地に立たされたアポイントもあります。2002年11月14日号「億万長者とビジネスする方法」に出てくる商談です。広州でビジネス・パートナーから「あなたが香港へ戻ったらＰ社の社長と会えるように手配してあるらしい。うちの社員のＨ君とＥさんも香港から合流させるよ。」と言われたのですが、香港の駅にＰ社から迎えの車は来ていたものの、Ｈ君とＥさんの姿はどこにもありませんでした。Ｐ社に着いても二人はいっこうに現れる様子がなく、社長室に一人で通されたら部長クラスの女性があと 3人もいた、という大番狂わせです。この企業は上場企業ですから、社長と会うのなら細かい商談にはならないと予想していたのです。ところが、そこでこの 4人から一斉に取引条件など詳細について英語で集中攻撃を浴びることになりました。ビジネス・パートナーの会社も絡んでいる話なので勝手にすべてを判断はできず、かと言って「相談してから」を連発すれば子どもの使いのようになってしまいます。幸い、土壇場になればなるほど腹のすわる性格なので何とか不信感なく自然に（内心は必死に）その場をしのぎました。このアポイント取りに関してはおよそ10人くらいの人が関与しており誰も全容を把握しないまま実行されたたようです。以後、出席者や議題については念入りに確認することを怠らなくなったのは言うまでもありません。
河口容子
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　今年の 5月19日号に「中国ミッションのラッシュ」というテーマを取り上げましたが、夏に入り一段落、代わりにてアセアン諸国の動きが活発になって来ました。 3月23日号「がんばれ！インドネシア」ではインドネシアの投資セミナー、 4月27日号「反日デモはマレーシアに追い風となるか」ではマレーシアの投資セミナーの様子を取り上げましたが、 7月に入りベトナムとタイが立て続けにやって来ました。
　まずはベトナムですが、日本商工会議所が主催したベトナム企業との商談会がありました。中国も含めてアジアのミッションに多いのは参加者のドタキャンです。当日行けば、目当ての企業は来日していなかったなどというのは不思議なことではありません。この日は話してみたかった相手 2社とも不参加で、ただでは帰りませんよとばかりにミッション・リーダーのベトナム商工会議所の部長の女性をいの一番につかまえて30分ほどお話をさせていただきました。彼女はハノイの貿易大学を卒業して日本語が大変お上手でした。彼女が力説するには「ベトナム人は真面目、親日家。これ一番大切なことでしょう。嫌われている所へ行ってもうまく行かないでしょう？」こんな事を平気で言うなんて。確かに日本のまわりには日本を嫌いな国だらけですから。
　次にタイの投資ミッションで、これは東京にあるタイの経済投資事務所が主催したもので、「金型・金属部品産業における投資機会」と業種まで絞りこみ、資料も袋いっぱいそろっていました。最後にはケース・スタディとして実際に進出している大手合弁メーカーの日本側のトップとタイ側のトップそれぞれから講演があり、更なる興味を抱いた方は現地視察旅行というフルコース・メニューでした。最近はどの国でも総花的な話は減っており、業種の絞りこみや個別の商談会にウェイトを置く傾向にあります。
　私が感じるには、こんなにミッションが来日するのは、各国ともよほど日本から投資を引き出したいのか、主催者の事業計画に入っているので無理やり実行するのか（でなければドタキャンはそんなに出ないはず）よくわかりません。日本のビジネスマンに言いたいのはこのような機会をもっと上手に利用すればいいということです。たとえば商談会に行けば、資料ではなく現地のビジネスの生の声が聞けるわけです。必ず公的機関の人も一緒に来ていますから、自分の必要とする情報を提供してくれるかも知れません。面倒だ、気後れするなどと言っていては国際ビジネスはとてもできません。
　私自身は、今年に入ってからこのような商談会をきっかけにしていくつか新しいビジネスが生まれようとしています。偶然ではなく、これはと思う相手を事前に調べておき、こちらも資料を作成して話を持ちかけます。幸い外国人には日本人のように名刺交換やうわべだけの挨拶だけして帰ろうという人はあまりいませんので、限られた時間内でインパクトある話ができれば、まず成功です。まずはチャンスをつかむ、次は自分に引き寄せる努力をすることができれば仕事はますます楽しく充実したものになるはずです。
河口容子
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