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　2003年 1月16日に「国際人としての覚悟」というタイトルで書かせていただいてからもう丸 3年近くになります。日本企業の国際化もどんどん進み、最近ではおやこんな会社がと思うようなところがアジアにしっかり工場を持っていたり、販売拠点を持っていたりします。
　私の取引先で従業員10人強の雑貨を扱っている企業は一部の製品を中国の契約工場で作っています。数年前全製品の 1-2割を中国の契約工場で生産することから始めましたが、今では 8割以上になっています。ところが、最近になり 2-3年かけてベトナムへ生産地を移転したいと言い始めました。事の発端は、ある製品の詰め物に特殊な素材を使うよう指示したにもかかわらず、抜き打ち検査をしたところ「ゴミが詰められていた」という事件です。「そんなに日本人が憎いんでしょうか」と営業の責任者は怒り爆発です。以前から品質向上のため社員を何回も工場へ送ってみたものの、滞在中は指示どおりにやるものの、日本へ帰れば元の木阿弥です。こんな相手では信頼関係はもう築けない、というものです。
合弁相手に資本金を持って逃げられた話、代金を払ってくれない話（これは今でも数え切れませんが）、コンテナをあけたら商品のかわりに砂が入っていた話など中国ビジネスのこわい話は枚挙にいとまがありません。ひっかかった人は中国人を悪人のように言いますが、私は次のように考えます。どこの国にも悪人はいますし、人口が多ければ悪人の絶対数も多い、また競争が厳しい社会で法整備が遅れているとなれば、儲けるためには手段を選ばない、あるいは目先の損得優先という人も多いだろうということです。日本人は全般的に性善説でものごとをすすめます。また、他人から得る信用であるとか中長期にわたる客先との友好関係を大事にするため、小さいことは黙って我慢してしまいがちです。そこをつけこまれているケースが多いと思うのです。
　上の取引先のケースでも、どんな経緯か知りませんが、中国の貿易会社が仲介をしています。この貿易会社の社長は日本語が得意です。上の取引先には貿易の経験者は誰一人いません。おそらく日本の商社を通すより経済的とふんだのかも知れませんが、私から見れば中国側に自在に操られても仕方がないシチュエーションを自ら選んだとしか言い様がありません。おまけにこの会社は価格交渉を一切しないそうです。いったん商品の価格を決めたら、何が起ころうとその価格で買い取っているそうです。「私なら不良品が多ければペナルティとして値引き交渉、製造個数が増加すれば単価を下げてもらうなど交渉しますが。」と言うと「そんな面倒なことを」と言わんばかりの顔をされます。
　「信賞必罰」悪く言えば「アメとムチ」。日本人はほめ下手な上に、ぶつぶつ文句は言うものの、論理的にきちんと賠償請求をするなんてこわくてとてもできない臆病者です。上にあげた「詰め物にゴミ」の場合でも日本人は馬鹿にされたと怒りますが、中国人は中国人で「外から見えもしないのに、影で点検してぶつぶつ言う日本人は何とネクラな性格」と思っているかも知れません。
　貿易というのは経験と忍耐、工夫が必要です。私は日本人との違いをよく観察、分析し、注意すべき点と同時に相手の良いところを見つけるようにしています。日本人どうしならはっきり言わなくても阿吽の呼吸で通じますし、むしろ露骨な表現は相手に失礼などというビジネス社会です。ところが相手が外国人の場合はこれでもか、これでもかと言っておかないと、「言わなかったあなたが悪い」といわんばかりの言い訳で逃げられてしまうことがあります。もちろん、言うだけでなく、きちんと文書で残すことが大切で、私は電話で大切な事を話した場合はあとで必ず内容の確認のメールを入れ記録に残します。時系列的に整理しておけば、複雑な経過をたどったり、途中で中断した案件が復活する場合にも経緯を調べやすくなります。
河口容子

　私の会社では香港のビジネス・パートナーと一緒に日本製の消費財を香港・中国本土市場で小売や卸売をするという事業を　３年半近くやっています。もっとも日本製といっても最近は中国で製造されているものが多く、当初は「メイド・イン・ジャパン」にこだわっていたのを最近はジャパン・ブランド、ジャパン・クォリティ」の中国製を対象とするという方針に切り替えつつあります。日本ブランドを製造している中国工場から直接出荷してもらえば、時間もコストも節約できるからです。また、日本の企業にとっても輸入をする場合は発注ロットが大きく、単価は安くても、どうしても一部在庫として残ってしまわざるを得ない、その部分を最初から中国で引き取ってもらえれば、リスクの軽減にもつながります。
　ところが、この提案を取引先にさせていただくと、一致して「総論賛成」、実は「実施不可能」という結果が大変多いのです。理由は、特に中小企業の場合、中国生産といっても自社工場を持っているわけではなく、間に商社などの中間業種が入っているケースがほとんどだからです。工場がどのように運営され、出荷されているのかわからないのです。中には貿易手続きはもちろんのこと、為替リスクや不良品などはすべて中間業種持ち、つまり輸入製品を扱っているとはいえ、輸入に関する知識も一切ない、という企業がたくさんあります。はなはだしきは、この中間業種のご機嫌を損ねると年に一度の工場見学すら連れて行ってもらえないという話も聞きました。
　香港のビジネス・パートナーに言わせれば、こうした中国の契約工場は最低２?３％過剰生産を行ない、中国市場に横流しをして利益を得るのが「常識」だそうです。こうした横流し品あるいは模倣品が、正規品を扱っている香港パートナーのところにまで堂々と売り込まれてくるのが中国の特徴です。「こちらのほうが安いからもっと儲かるのになぜ買わないのか。」といった按配です。あるときは類似品を出しているのは、正規品の欧米向け輸出総代理店となっている日本の総合商社の中国法人だったこともあり、日本人も中国市場をどさくさに紛れて悪利用していることがわかります。中には契約工場がわがもののごとく日本の商標登録をしてしまうケースもあります。
　日本企業としては、コストダウンのために中国製造をきめ、日本市場しか見て来なかったためにまわってきたツケとしか言い様がなく、そろそろ中国市場に進出をと考えたころには、模倣品が氾濫している、商標登録まで他社が持っている、という事態に直面します。低価格の類似品が中国から還流してきて国内市場も失い倒産した企業もあります。
　元の更なる切り上げはあり得る事ですし、中国の人件費も昔ほど安くはありません、「低コスト」だけを手放しで喜べません。また、日本市場も景気復活の兆しが報道されるものの、二極分化により市場構造が変わりつつあります。新たな市場として魅力が出てきた中国を開拓すること、知的所有権を守ることなど攻守のバランス、複眼的思考がこれからの日本企業には必要だと思います。
河口容子
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