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この夏、香港市場にデビューさせた日本酒の蔵元が業界団体の視察で香港に行かれました。春ごろも上海に行かれたと記憶しますが、帰国後の私とのやり取りに輸出を始める際のヒントがあるように思いました。各地方を代表する日本酒は何千と銘柄があり、そのメーカーは典型的な中小企業です。また最近まで輸出とはまったくご縁のなかった業界です。私も「日本の中小企業の国際化」という視点から大変関心を持っています。
「現地業者に日本酒をどうやって販促したらよいかわからないと聞き正直驚いた」としながらも「定着していないということはまだまだ伸びる余地がある」とあくまで前向きな蔵元です。もともと需要のなかった市場への参入にはまず日本酒に対する知識や良いイメージを持ってもらうためのプロモーション活動が必要であり、それは中小 1社で短期間には行えないもの、結果として進出と撤退の繰り返しとなる可能性が高いと私は言いました。日本人は相手を新興国だからとあなどっている部分がありますが、新興国市場は他の先進国もこぞって狙っており、日本市場で新製品を投入する以上に戦略的思考と準備が必要なのです。
「業界で出て行っても話はまとまらず、 1社で根気強くしないとまとまらないと言われています。でもおっしゃるように結局は進出、撤退の繰り返しだと思います。」と蔵元。上海へは地方公共団体での後押しで行ったそうですが結局何もまとまらなかったそうです。私自身も公的機関のお仕事をさせていただく機会が多いのでよく承知していますが、日本の場合は内外での展示会、商談会、海外への視察のアレンジがほとんどで、イベントの集客数や商談件数が多ければ「事業の成功」と見做します。肝心の商談以降は介入できないという立場を取っており、いきなり「自己責任」ということになります。
そもそも展示会に出展する、あるいは商談会に参加するというのは輸出相手を見つけるひとつの手段にすぎず、一番大切なのは企業にとっての輸出戦略であり、体制整備です。私の日本のクライアントに地方都市の典型的な中小企業の雑貨メーカーがあります。もう 7年くらいのおつきあいになりますが、私が初めて同社の製品を香港へ輸出しました。それまでは年 2回出展している国際見本市に海外バイヤーが来られても名刺をいただくだけで何もフォローしていなかったのです。さっそく、相手の業態やニーズを聞き出す商談シートを和英両方表記で作成し、英語が苦手な社員でも対応できるような工夫をしました。それが今では韓国をはじめとしてアジア地域への輸出が売上の約10％を占めるようになったのです。
英文のホームページも作成しました。日本の大手企業ですら英文ホームページは日本語版をそのまま英訳したものであったり、抜粋だったりするのですが海外のバイヤー、消費者の目線からデザインも内容もまったく違うものを作ってみました。これさえあれば英文カタログを別途作成する必要もありませんし、引合や質問も画面にあるフォーマットを使って整理された形で受け取ることができます。
実はいまだに私が日本語で輸出商談を仕掛けても無反応の中小企業がかなりあります。催促してやっとしぶしぶ返事が来るものの「ありがたいお話ですがどうしていいかわかりません。」と言われたりします。国内市場が縮んでいく中、また国際化の時代に自社の製品を輸出するのは夢物語でも何でもありません。英語が不得手、貿易実務経験がない、これらは代行してくれるサービスがいくらでもあります。まずはどういう条件だったら輸出できるのか、無理のない範囲で日ごろから考えておくことです。チャンスはいつめぐってくるかわからないのですから。
河口容子

　香港向けの輸出が一段落、ライセンス・ビジネスもライセンサーの返答待ちという事で久しぶりに東京都中小企業振興公社が主催するハノイ投資セミナーに行ってみました。ハノイ特別市への投資関連は東京都がタイアップしてサポートする体制になっているのです。主催者名からして中小企業からの参加がほとんどでしょうが、雨にもかかわらず満席に近い出席者にハノイ市計画投資局のファン・バン・クォン副局長が感動しておられました。
　ハノイ市は2008年10月23日号「危機を克服するベトナムと新しいハノイ」でふれたように昨年８月に周辺のハテイ省などと合併し、世界の首都としては17位の大きさになりました。ハノイはもうすぐ遷都1000年を迎えるだけあって4088の歴史遺跡と10の博物館をかかえるアジアの観光都市第 2位、世界ランキングでも13位で、昨年は 130万人が海外から観光に訪れています。その割にはホテル数が少なく、ハイシーズンには私のお気に入りのブティック・ホテルは 1泊約 2万円になってしまいます。現地の物価と比べると異常な気がします。
　インフラ整備も各国の ODAなどで着々と進み、昨年の合併によりハノイ市内にハイテク工業団地 1ケ所、工業団地が28ケ所になりました。 JETROの調査による労働者の賃金を比較すると、北京とクアラルンプールがほぼ同じ、一段下がってマニラとバンコク、深セン、ニューデリー、ジャカルタがほぼ同じでベトナムは月 1万円前後とかなり優位性があります。ただし、近代化とともに賃金上昇は避けられないので、識字率の高さ、理科系のIQの高い国民性、手先の器用さ、対日感情が悪くない、中国や他のアセアン諸国双方に近いという地理的条件をあわせて進出戦略を立てる必要があろうかと思います。
　私自身は全国レベルでの一人あた りGDPが1000ドルを超えたこと、若者の比率が高い国家で現在8600万人の人口がすぐ 1億人になるであろうことを予測すると非常にポテンシャルの高い市場と言えます。私の取引先は日本製の著名ブランドのベビー用品をコンテナ単位で輸出を始めています。
　もうひとつは外務省の統計で重要なパートナー国として一番に日本をあげたのはアセアン諸国では現在も今後もベトナムとインドネシアだけです。フィリピンは現在は米国、次に日本の順ですが、今後については米国が大幅に減ったため日本がトップになりました。タイはますます中国依存が強くなる傾向にあります。
　会場で先日私の講演に参加してくれたベトナム人男性と会いました。彼はハノイ市の出身だそうで有名大学が集中するハノイですので「大学はどちらへ行かれましたか？」と聞くと「東京農業大学です。」と答えられ思わず笑ってしまいました。日本語をマスターするまでは英語で授業を受けていたそうです。新婚さんで奥さんは留学仲間、夫婦そろって日本企業で働いています。ちなみにアジアでの女性の社会進出率はベトナムがだんとつトップで男性 100人に対し女性94人。女性の企業経営者は珍しくありませんが、政府機関は女性の管理職が少ない気がします。軍～共産党～政府という伝統的に男性優位の特権階級に優秀な男性が集中するからかも知れません。
河口容子
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