日本のクライアントがアジアで生産を行なう場合、その提携工場を探すのも私の仕事です。今回はベトナムという国の指定があったのですが、もともとその産業に関しては純粋なベトナム系の工場は皆無に等しく、中国、香港、台湾、韓国のメーカーでベトナムで操業をしているところを探さざるを得ません。各国あわせて 2,400社ほどの企業概要をチェックすることからスタート。その中で 7-8社が候補に残ったのですが、興味を示してくれたのは韓国の 2社だけでした。誰か知り合いに紹介してもらう、そんな甘い考えではとてもできない作業です。
日本から商品見本を送り、それをもとに試作しての見積作業となるのですが、 A社は B社より 40-60％高い価格でした。「何でこんなに高いんでしょうか。やりたくないから断ってくれということでしょうかね。」とクライアントの担当者。確かに日本では断ってほしい時にわざと高い見積を出すことがあります。引合を出していただいたからお断りするのは失礼なので形式上見積は出します、という感じのものです。私自身はこんなもってまわった事はせず、お断りしたい時は率直に言うことにしています。私にとっては見積を作る手間が省け、わざとらしい見積を文書で保存されることもなく、相手も私の見積を待たずして他へ当たることができるからです。
海外の工場はたいてい私と同じような考え方です。前述の候補 7-8社に取引の概要を説明してもほとんどは返事も来ませんでした。アジアの工場は日本市場向けの商品製造を依頼されることを必ずしも喜ぶわけではありません。技術移転や投資が伴うものは別として、「品質にうるさい」「少量多品種展開で手間隙がかかる上に発注金額が小さい」そして最近は「品質改良とコストダウンを次ぎから次ぎへと要求する、良いものは高いに決まっているではないか」とブーイングの嵐です。
日本企業は慎重でまずは少量で取引を開始し、徐々に拡大していく傾向が強く、一方米国の大手量販店チェーンなどは細かいことは言わず、種類もシンプルで莫大な金額の発注をしていきます。こういう実態を知っているだけに日本向けを引き受けでくれる工場は本当にありがたいと思ってしまいます。ただし、品質が良いという証拠づけに日本からの発注がほしい、という工場もあります。一時中国では最初は日本向けに専念、日本側が細かな要求をするようになったら利益が薄くなるので欧米向けに切りかえるという工場がふえました。ところが日本側が「発注してあげなければ中国の工場は困るくせに」などと完全に勘違いしているうちに商品供給源を絶たれて断崖絶壁に立たされたという話もあります。
さて、上記 A社には「現状の価格ではビジネスにならない」ことを伝え、どのような条件なら価格を下げてもらえるか、あるいは材料や仕様の見直しで価格は下がるかと問いかけました。 1日たって 5％ほど無条件で価格は下がりました。通常値下げには条件をつけるか、恩着せがましい一言がつくものです。そうでなければ最初の価格はわざと高くしたか、いい加減に出しているのかのどちらかだと露呈するからです。これは受け取る側としてはあまり気分の良いものではありませんが、もっと踏み込めばずるずると価格は下がる可能性はあります。
かつてフランスのあるブランドとロイヤルティの交渉をしたことがありますが、何度か交渉を重ねるうちに当初の価格の半分以下になってしまいました。ここでそのブランドとのビジネスはやめることにしました。理由は最初から 2倍の価格をふっかけるという企業は信頼できないこと。そして、だんだん値段が下がったということは競合相手が誰もいないと読んだからです。当時はブランドブームで日本企業間で取り合いになるのが普通で、そうではないのはよほど売れそうもないか、問題含みとしか思えなかったからです。この決断は大当たりでこのブランドは日本に上陸することなく消えました。
私自身は国内外の公的機関も民間企業もクライアントに持っていますが、価格交渉にもつれこんだことは一度もありません。イエスかノーかだけです。おかげで時間の無駄や感情のこじれもほとんどなく良い仕事をすることのみに邁進できます。
河口容子
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日本のクライアントではベトナム生産が本格化しようとしています。提携先は韓国系の工場で担当者のＫ課長が来日しました。もともとこの企業は2006年 8月30日号「またもや運命の出会い」で書いたように香港を経由しての不思議なご縁でした。当時の担当者Ｌ氏は偶然にも私の元取引先の中国工場に勤務していたという経験があり、世の中は狭いと驚いているうちに彼は退社してしまい、新しく入ったＫ課長が登場しました。Ｋ課長は日本に留学し、日本の総合商社にも勤務し、合計 8年日本に住んだことがあるそうです。この総合商社とは私が独立してから一時期取引をさせていただいていた会社で何と課は違うものの同じ部に彼がいたとようで、運命の糸でたぐり寄せられたような気持ちがしました。
クライアントの社長、デザイナーの女性とミーティングの後、そろって一緒に食事をすることになりました（実はこの時点でまだ私は胃腸が全壊状態で一口一口が冷や汗ものだったのですが）。Ｋ課長は37歳の独身。2006年10月19日号「東莞への旅 その２」で触れた広東省の工場をベースに、香港、ベトナム、日本、韓国を飛び回る毎日です。工場の寮では掃除、洗濯もしてもらえ、毎日韓国料理まで出してくれるとの事で家事面では困らないものの、工業団地の中なので娯楽施設はタクシーで街中まで行かないとなく、工場は朝 8時から夜 9時まで稼動、最近は11時、12時まで残業することも多く息抜きの暇もないようです。私はてっきり工場労働者も 2交替制で働いていると思っていたのですが、朝から夜中まで交替なく異様なパワーで働き続けている事実に驚愕です。韓国からの駐在員たちも飲酒は接待時のみで、個人的には禁止されており、その理由はお酒を飲むと仕事（環境）への不満がつのり、長続きしないからだそうです。
最近、韓国内では良い大学を出ていても33歳以上は就職先がなく、Ｋ課長としてはアジアの中を行き来するのが好きなので今の仕事に十分満足しているといいます。就職難、税金が高い、子どもを育てる費用がかかるという事で韓国は日本より出生率が低く、また男女ともに非婚率も増えているそうです。特に女性は結婚後は夫に従うという慣習よりも「自分で稼いで自分で使う」ライフスタイルを選択し始めたということです。昔は女性が戸外で煙草を吸う事も法律で禁止されていたそうですが、今は女性ひとりでも安心して飲めるバーもある、その自由を謳歌しているのが実情のようです。
韓国でも農村などではお嫁さんが来ず、海外からの花嫁さん（特にベトナム人が多い）というケースが多く、 100万円ほどを支払って斡旋してもらうのだそうですが、中にはお金をもらった上に偽装結婚、本来は韓国での就業目的という事件も多いらしく、途上国の駐在員は「現地女性からの積極的なアプローチには要警戒」ということで、騙されることもないかわりに、国際恋愛にも踏み出せません。
Ｋ課長の元彼女は外務省キャリアで大統領の秘書官。世界を飛びまわる女性外交官です。「身分違いと思うでしょう？でもつきあっていました。同い年です。私も日本に住んだりしてお互いに会えないので、何かそのまま。。。今では年に 1回メールを交換するくらいだけですね。もうお互い結婚しない、なんて言っちゃいましたから。」とちょっぴり残念そう。日本の男性もそうなのですが、どうしてそんなに相手の女性のポストや年収の高さに遠慮したり、時には妬んだりするのでしょう。そうやって自分の人生の可能性を狭めていって何が楽しいのかよくわかりません。元彼女も激務の中でメールに返事をくれるのなら脈がないこともなく、彼のドラマチックなハッピーエンドを密かに期待している私です。
河口容子