[344]ビジネス・スキーム　その２

　私が常日頃感じるのは日本人はビジネス・スキームづくりに非常に弱いということです。理由としては新規事業を立ち上げる担当にならない限り、既存の商権、つまりシステムに従い、何の疑問もなく、仕事を行っているからです。しかも分業でやっていればビジネス全体のしくみを眺める機会も権限もないからかも知れません。
　ビジネスにも5W2Hの法則があり、この要素が決まって初めてビジネスとなるわけです。まず、 WHOは売り先や買い先は誰なのか、自分の役割は何か、です。WHATは投資なのか、売買なのか、その対象は何か、ということです。WHENは時期です。 WHEREはどこで実施するビジネスなのか、どこからどこへ商品を移動させるのか、です。商品の場合、所有権の移転の場所を決めることになり、リスクとコストにもかかわる重要なポイントです。 WHYはビジネスの目的や意義です。総合商社の場合は売掛金が増え続ける取引先には買掛金が発生するような取引を創出しリスクを相殺させることもありますし、本命のビジネスを狙うのに周辺分野から入っていくこともあります。 HOWは手段や方法です。 HOW MUCHは売上、利益、投資金額、金利、経費など金額にかかわることです。
　新しいビジネスを構築するには、この要素をひとつずつ書き出して整理してみます。私を困らせるクライアントというのはこれらがちっとも詰まっていないか、自分の勝手な都合（ルールや常識無視、あるいは不勉強）で成り立っており機能しないか、のいずれかです。以前、自分はこういう事がやりたいのだけれど誰も相手にしてくれないと嘆いた方がいました。理由は簡単です。あまりにも漠然とした話だったからです。公的機関や専門家に相談される際は、書き出したもので説明をすれば明確な答えが得られます。たとえば WHOの売り手がわからず空欄になっていれば探す方法を教えてくれるかも知れません。
　会社員の頃、新事業部という部署にも在籍したことがありますし、営業の部署でも新規取引先や新規商品の開拓を常に要求されていた経験を持つ私は書き出して整理ぜずとも頭の中で自在にシミュレーションをすることができます。たとえば、単価が高くても少量しか販売できない A社より、少し単格を下げても大量に安定した販売が見込める B社のほうがいいのか、あるいは並行して売ってリスク分散する形はないのか、同じものは売れないなら少し仕様を変えれば大丈夫か、などという風にビジネスのアイデアは無尽に広がっていきます。
　日本ではビジネス・スキームを決めずに、「とにかく一緒にやってみてうまく行けば役割や利益の分配方法を決めましょう」といったスタートを切る事がありますが、当然力関係において強いものが得をする形になり、時間がかかれば体力がないほうが途中であきらめることにもなります。それぞれの思惑や置かれている状況の変化により、結果が出ないことも多い気がします。
　誰しも自分に都合の良いように物事を考えがちなもの、上記の5W2Hがつまっていないと、つまらぬケンカや感情のもつれに発展することもあるのではないかと思います。国際ビジネスを行う場合は、決めても決めても、やはり文化や商習慣の差による誤解やズレはあるので、お互いの努力と密なコミュニケーションが大切です。忍耐や緻密さという点では女性のほうが国際ビジネスには向いていると思う時もしばしばあります。
河口容子
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