私が常日頃感じるのは日本人はビジネス・スキームづくりに非常に弱いということです。理由としては新規事業を立ち上げる担当にならない限り、既存の商権、つまりシステムに従い、何の疑問もなく、仕事を行っているからです。しかも分業でやっていればビジネス全体のしくみを眺める機会も権限もないからかも知れません。
ビジネスにも5W2Hの法則があり、この要素が決まって初めてビジネスとなるわけです。まず、 WHOは売り先や買い先は誰なのか、自分の役割は何か、です。WHATは投資なのか、売買なのか、その対象は何か、ということです。WHENは時期です。 WHEREはどこで実施するビジネスなのか、どこからどこへ商品を移動させるのか、です。商品の場合、所有権の移転の場所を決めることになり、リスクとコストにもかかわる重要なポイントです。 WHYはビジネスの目的や意義です。総合商社の場合は売掛金が増え続ける取引先には買掛金が発生するような取引を創出しリスクを相殺させることもありますし、本命のビジネスを狙うのに周辺分野から入っていくこともあります。 HOWは手段や方法です。 HOW MUCHは売上、利益、投資金額、金利、経費など金額にかかわることです。
新しいビジネスを構築するには、この要素をひとつずつ書き出して整理してみます。私を困らせるクライアントというのはこれらがちっとも詰まっていないか、自分の勝手な都合（ルールや常識無視、あるいは不勉強）で成り立っており機能しないか、のいずれかです。以前、自分はこういう事がやりたいのだけれど誰も相手にしてくれないと嘆いた方がいました。理由は簡単です。あまりにも漠然とした話だったからです。公的機関や専門家に相談される際は、書き出したもので説明をすれば明確な答えが得られます。たとえば WHOの売り手がわからず空欄になっていれば探す方法を教えてくれるかも知れません。
会社員の頃、新事業部という部署にも在籍したことがありますし、営業の部署でも新規取引先や新規商品の開拓を常に要求されていた経験を持つ私は書き出して整理ぜずとも頭の中で自在にシミュレーションをすることができます。たとえば、単価が高くても少量しか販売できない A社より、少し単格を下げても大量に安定した販売が見込める B社のほうがいいのか、あるいは並行して売ってリスク分散する形はないのか、同じものは売れないなら少し仕様を変えれば大丈夫か、などという風にビジネスのアイデアは無尽に広がっていきます。
日本ではビジネス・スキームを決めずに、「とにかく一緒にやってみてうまく行けば役割や利益の分配方法を決めましょう」といったスタートを切る事がありますが、当然力関係において強いものが得をする形になり、時間がかかれば体力がないほうが途中であきらめることにもなります。それぞれの思惑や置かれている状況の変化により、結果が出ないことも多い気がします。
誰しも自分に都合の良いように物事を考えがちなもの、上記の5W2Hがつまっていないと、つまらぬケンカや感情のもつれに発展することもあるのではないかと思います。国際ビジネスを行う場合は、決めても決めても、やはり文化や商習慣の差による誤解やズレはあるので、お互いの努力と密なコミュニケーションが大切です。忍耐や緻密さという点では女性のほうが国際ビジネスには向いていると思う時もしばしばあります。
河口容子
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先日アジアビジネス情報誌のインタビューを受けた際「国際ビジネスにおいて、日本人が抱える問題は？」という質問がありました。これについては分業化の弊害とお答えしました。確かに大量生産の現場では分業が効率的な場合もありますし、高度な専門技術や知識が必要とされる職場ではスペシャリストという形での分業にならざるを得ないのかも知れません。ところが今は何でも仕事を分業化し、人は人間らしさを失い、パーツ化しています。
10数年前に米国系の日本法人が取引先だった頃の事です。人事はすべて米国の本社スタイルで、各人がジョブ・アサインメントの下に担当する業務が割当られていました。おまけに他人の仕事は上司の指示がない限り、決して手伝ってはいけないというルールでした。ですから電話をして本人が不在であれば同じ課の人が出てくれることもなく、同じ課内でも他の人がどんな仕事をしているかよくわからない、隣の席の人ともメールで連絡をするような有様でした。社内に検品後の不良品を処理する規程がなかったため倉庫に山ほど在庫が積み上がり、それをたまたま役員が目にし、大騒ぎになったという笑い話があるほどです。倉庫の担当者は不良品の報告をせよ、とは指示されていないので何もしなかったというわけです。
実はこんな事がいずれ日本でも起こるに違いないと当時思ったのですが、バブル崩壊後の中高年社員の大量リストラにより、仕事と仕事の隙間を埋めたり、上下左右の調整弁が働かなくなり、昔では考えられないような事故が連発しています。どんな仕事であれ経験は大事だと思います。経験がなくては正しい判断ができないこともあるからです。特にリーマン・ショック以降はひとり一人が分業の枠にしがみつき、ミスをしない事だけに注意を払い、息をひそめているという感じです。これでは仕事を通じての人間形成などなされるはずもなく、「なるべく楽をして賃金をもらおう」というスタイルになり、個人はもちろんの事、会社、ひいては社会全体まで活力をなくしてしまいます。
逆にアジアでは工芸品の職人がデザイナーであり、そのうち販売したくなり自分の会社を興し、貿易まで始めるというケースがたくさんあります。このようにスペシャリストが必然的にゼネラリストになっていくのは大変な努力を要すると思うのですが、「好きこそものの上手なれ」なのか「いくつも山を超えた自信」なのか実にパワフルかつおおらかです。
2002年10月31日号「気がつけば華人社会の住人」で書いたように私の会社は華人たちのビジネス・スタイルからアイデアをいただいた「何でも自分でやる」方式。おかげで会社員の頃最も苦手だった経理も法人税務を自分でやることににより「税理士になれるかも」と思うほどです。
現在は香港のクライアントの新会社にパートナーとして参加させていただき、いろいろと準備で忙しいのですが、私自身はお金を余分に儲けることよりも、すぐあきらめてしまう中国語の勉強のきっかけになれば良い、そして中国の最新の金融事情を学ぶことを期待しています。香港のクライアント D氏もその共同創立者の C氏も香港中文大学で MBAを取得、ニューヨーク大学にも留学した仲良しのようですが、複数の仕事をこなしながらの起業で実に働き者です。単にお金儲けというよりは自らの能力に賭ける、共に支え合いながらお互いの専門領域を広げていこうというその姿勢には今の疲弊した日本人が反省し、学ぶところが多いにあると思います。
河口容子
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