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海外顧客からの依頼で日本市場調査の一環として日本企業にアンケート調査を行う事がたまにあります。経営方針に関する事柄ですのでほとんど回答がない事をわかりつつやらざるを得ない非常に面白くない仕事のひとつです。

なぜ回答がないのか？ある一定の規模の企業なら経営陣が自らアンケート用紙に記入する事はまずないでしょう。そもそも会社組織に他社からのアンケートに答えるための部署などはありませんし、社員がうかつに答えて後々責任問題になるのは嫌だから「触らぬ神にたたりなし」で、さも受け取らなかったかのような顔をするというのが日本式なのでしょう。こういう時、外国人は「アンケート用紙が届いていないのではないか」「担当者が記入し忘れているのではないか」などと真面目に騒ぎますが、「返事をしないのも回答のうち」と私は答えることにしています。

最近の日本企業は消費者からの質問やクレームに応じる窓口はありますが、こうした企業対企業の対応窓口はゼロです。総務部や広報室などに問い合わせても「当社ではご協力できません。」という返事が返って来るのが普通です。仕方ないから役員クラスの知人に窓口を紹介してもらえぬかと電話をすると今度は「社内規程により教えられない」という返事が来ました。圧巻はある百貨店で「購買に関する問い合わせや一方的なカタログの送付はお断りします。」と堂々と文書にしています。確かに山のように問い合わせや廃棄に困るほどカタログが送りつけられ、中にはいかがわしい業者も混ざっている事とは思いますが、積極的に商材を探すという本来業務を封じてまでリスク対策をしなければならないなら売上げは落ちるに決まっています。

海外のリサーチャーたちに聞いてみると、電話でも面談でも快く応じてくれるケースが多いと言います。それもトップ・マネジメント自らが面識のないリサーチャーと会ってくれるそうです。興味があれば会う、都合が悪い事は言わなければ良い、会って話をするには契約をしたのとは違い何の権利も義務も生じないから情報を得るだけ得ではないか、というのがその理由だそうです。

24歳の頃、役員の秘書をしていた事があります。その上司（役員）に「情報を収集するにはまず自分も情報を提供しなさい。そうでなければ相手は話してくれない。ただし機密は絶対しゃべらない事。」と教わりました。また、ある知人は「ビジネスでは究極のところ YesかNoあるいはいついつまで待って、という返事しかない。どんな会社でも 1割くらいの機密はあるでしょうが残りの 9割は正直に話したらいい、嘘をつけばどんどん嘘をつかざるを得なくなり、そのうち収拾がつかなくなる」と言いました。本当にその通りだと思います。

たとえば、ありとあらゆる理由をつけて回答を先延ばしにし、あげくの果てには居留守を使うという例をたくさん見てきましたが、なぜ最初から断らないのでしょうか。お互いに時間が無駄だし、気分も悪いと思うのですが。私は相手がもったいをつけて答えなかったり、嘘をついたりしても、誰からか聞きもしないのに教えてもらえるという不思議な運を持っています。また、普通他人には話さないだろうと思うような事柄を打ち明けられることもありますが、それは信用していただいた証としてどんなに重たくてもありがたく黙って受け止めることにしています。

河口容子

　世の中には「貿易なんて面白そう」「貿易なんて簡単」といとも簡単にビジネスを始める方がたくさんいらっしゃいます。確かに外国やその文化、製品に興味がある人にとっては面白そうに映りますし、設備投資が不要という意味では簡単かも知れません。ところが現実はそう甘くはありません。
　一つ目の例。商社を一人で始めたが東南アジアで何が売れるか教えてほしい、輸出実務ができないので代わりにやってほしい、という相談がありました。中国や東南アジアでは日本製品が飛ぶように売れると聞いたのでそういうビジネスに興味があるというのです。聞けば特定の商品を持っているわけでもなく、確たる仕入先もなく、貿易に関する知識もまったくありません。商社なら輸入か国内商売はしているのか、とたずねると「まだ始めたばかりなので何も」と口ごもります。「では、あなたの機能は何で、何に対して利益を得るのですか」とたずねたところ、無言でした。起業さえすれば勝手にビジネスが転がりこんで来ると期待する人は実に多く、特に大企業の管理職をリタイアされた方によく見受けられるパターンです。退職金が入るので大船に乗った気分になるのと、また自分自身への過信もあるからです。
　二つ目の例。韓国の買い手と日本のメーカーを見つけたが、資金がないので代わりに決済してくれないか、というものです。実は私はこの日本のメーカーの行動パターンをよく知っています。韓国の買い手の条件が少しでも良ければ、どんな手を使っても直接取引を仕掛けるはずです。おとなしくしているとしたら、まったく旨味のない話なのでしょう。あるいはこの問い合わせの主は自分で決済できなければ、どちらからも手数料をもらえない状況にあるのでしょう。自分の立場と利益を確保しないでビジネスをしようとするとこんな羽目に陥ります。国内のビジネスでも同じですが、モノの流れとお金の流れをきちんと組みたてておかないと自分はいつの間にか蚊帳の外、というパターンになります。聞けばたいした金額ではありません。その程度の資金もなく、借り入れもできない見ず知らずの人の願いをかなえてあげるほど私はお人よしではありません。こういう場合、冗談半分に「あなたが私の立場だったらお願いをきいていただけますか」とよく聞くのですが「嫌だね」と異口同音に答がかえってきます。
ビジネスはまずはスキーム全体をきちんと組み立てることから始まります。一つ目の例は「ままごと」レベルにも達しません。二つ目の例は決済能力がなければ仲介手数料をいただくという手段もあるのですが、そういう場合は条件を示して事前に双方あるいは少なくとも手数料をいただく側から了解を得ておかねばなりません。
まず、自分は何の役割あるいはリスクに対して益を得るのか、そしてその利益率は妥当なものかどうか。私の経験ではどんな商品あるいは商流においても適正利潤値というのはあります。取引の流れの中で誰かが不当に利益を得ているとその分どこかへしわ寄せが来ます。そういう形態のビジネスは長続きしません。利益率は業界や商品でだいたい相場がありますが、それは多くの試行錯誤から得られた適性利潤値であると私は思っています。
先週と 2週にわたって貿易を絡めたビジネスに関する基本的な考え方を書かせていただきました。サクセス・ストーリーはマスコミで大袈裟に取り上げられますが、その裏には何倍も何十倍もの失敗者がいるわけです。これから起業をめざす方には「ゆとり」という言葉を贈りたいと思います。起業すれば山あり谷ありの道を自己責任で進んでいかねばなりません。特に不遇のときも前向きに努力できる精神的なゆとり、生活を支えられるだけの金銭的なゆとりを持って起業することが大切です。
河口容子