日本の雑貨メーカーのクライアントの社長とは海外出張にも何度かお伴をさせていただきましたし、雑談もよくします。数年前こんな質問を受けました。「デザイナーにも営業をさせるべきだと思う？なかなか行きたがらないのだけれど。」「もちろん行くべきです。私は日本で一流のプロダクト・デザイナーを何人か知っていますが、皆さん異口同音にデザインは芸術ではない、売れて初めて評価されるものとおっしゃっています。また態度も模範的なビジネスマンです。顧客や消費者がどんな商品をほしがっているかは顧客と話さなければわかりません。営業という言い方に抵抗があるなら成約のノルマをつけない、あるいは営業担当者に同行してもらうなど工夫をされてはいかがでしょうか。顧客も商品企画に際して意見を聞いてもらえるのはうれしいはずです。」
その後どうなっているかというと、デザイナーさんたちは顧客との商談もこなすし、産学協同事業で大学で教えることもあるし、ホームページのメンテナンスをしている方もあるし、香港の工場とやり取りをしながらもの作りもしている方もいらっしゃいます。ご本人たちは忙しくてもこの方が絶対楽しいはずです。なぜなら刺激がなければ良い発想は生まれて来ないからです。私のこのエッセイも前シリーズ「日本がわかる！」から数えて10年目に入りました。これは私が仕事を続けているからこそ、日々、人やもの、場所との出会いがあり、感じることが多いため自然に続いていると思っています。
逆にこの社長に質問をしたことがあります。「社長は物流に関して考えるのがお嫌いでしょう？」実は私はここの製品を輸出向けに仕入れていたので自社倉庫で商品を管理し出荷する際の問題を実感していました。唖然とする社長に「今後物量がふえれば、物流コストの削減こそ利益につながります。外注されてはどうでしょう？自社倉庫では拡張、増員を強いられます。慣れた社員が急に辞めればガタガタになるリスクもあります。その点、専門業者にお願いすれば季節要因で物量に波があっても安定したサービスを受けられます。」このケースでは物流業者がオンラインシステムまで組んでくれ、売上がどんどん増えても物流に悩むことは一切なくなりました。
こんな話もあります。私が会社員の頃担当していた米国企業は「良い商品を作れば商品はおのずと売れる」という事で営業担当部署は「注文受付係」として社内では評価されない所でした。「営業をかけるというのは売れないからかけるわけでしょう？私の自宅やオフィスにおそろしいほどセールスの電話がかかって来ますがすべて断ります。だって売れないからセールスをするのであって、売れるものは黙っていても売れるはずです。ほしいものは探しまわってでも買いますから。」「つまり営業担当がたくさんいるのは恥ずかしいってこと？」以後、この会社には営業と名のつく社員は「営業事務」の女性のみとなりました。
この企業は社員30名ほど、自社でやるべき事に集中し、生産も含め国内外の外注ネットワークを作っています。その中には大手企業から退職した社員までがそれぞれの長所を生かせるように組み込まれています。韓国向けの輸出が売上の 1割を占めるようになりましたが、EU向けの市場調査、ベトナム向け輸出もスタートします。これだけ新しいチャレンジができるのはもちろん利益が出ているせいではありますが、前述のように着々と体制づくりをしてきたからこそできていると感じています。
河口容子
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「トレーダー」というと最近は金融関係者に使われることが多いように思われますが、長く貿易の世界に住む者にとって「香港トレーダー(貿易人)」は国際人としての憧れも含めた懐かしい響きを持っています。
とはいえ香港トレーダーの基本は「担ぎ屋さん」。たとえば日本へ来る時はブランドもののバッグを持って来て日本で売り、出張旅費を捻出、帰りは香港や中国本土で売れるものを買って帰りまた儲けるというスタイルです。中小企業経営者で中流以上の生活をしていてもこんな事をいまだにやっている人も多い。商機あらば労力は惜しまず、という感じです。さすがに私の香港パートナーたちは富裕層ですのでそこまではしませんが、日本へ来るのにディスカウント・チケットを必死に探し、良いホテルをいかに安く予約するかにも神経を使い、当然私も時にはお手伝いするのですがどれだけ安くなったか自慢ひとしきり。とここまではかなりケチくさいですが、ビジネス・ギフトは豪勢にというのが中国流ですので、お土産やご馳走して下さる場合は大盤振る舞いで、これぞ効果的なお金の使い方と変に納得してしまいます。
また、少しお金と地位があれば、人脈を利用してサイド・ビジネス的にトレーダー業に手を染めたがるのも香港人の特徴かも知れません。日本人のように専門分野を決めて戦略的にビジネスをするのではなく、売れそうと思えば商品は何でも扱います。要は売買差益が出れば何でも良いのです。香港のビジネスパートナー向けには婦人服、紳士服、婦人靴、雑貨、食器などの扱いを経て、今は日本酒、先日は業務用の冷凍庫まで輸出しました。ここ 6-7年で仕入れ先は50社以上にのぼると思います。計画性はゼロ。商品に思い入れがあり、頑張って時間をかけて売ってみようという気もゼロ。彼らにとって株で儲けるのか、不動産で儲けるのか、ビジネスで儲けるのかという投資の選択肢のひとつなのでしょう。
香港や中国本土ではいまだに日本製粉ミルクの需要が大きいらしく、2008年11月27日号「粉ミルクと幻の酒」で触れたように日本産業構造の問題や市場性の問題もあるので日本で中国向けに増産するのは難しい、日本から技術を学んで中国の企業が安全な粉ミルクを作るべきだと言うと「ふん」とばかりに話が途切れてしまいます。本職は学者である香港パートナーがそういう議論にまったく興味を持たないのは不思議です。日本の総合商社なら「なければ作れ」とばかりにメーカーに投資をし、技術導入までやります。そもそも私は売買の繰り返しには関心がなく、時間がかかってもものづくり、仕組みづくりのほうが自分の工夫や粘りを生かせるので残念に思う瞬間です。
こんな論議もありました。「日本のブランド化粧品を輸入したい。」とパートナー。「そのブランドは中国でも生産されていますし、同じ商品なら製造方法も同じはずです。」と私。「そんな事は百も承知だが、皆日本製をほしがるのだよ。」売り先は輸入化粧品専門店と思い少量多品種をそろえている問屋を探したところ、1商品最低 1,000個はいるね。大手小売チェーンだから。」「そんな大量なら正規代理店から買うのが筋ではないでしょうか。」「正規代理店から買うといろいろ規制があるから嫌だと言っている。必要なものを必要なだけ買いたいし、価格も自由につけたいから。どうして売れるのに日本のメーカーは売らない？工場から直接買えないの？」「工場は本社の許可がなければ製品を製造もしませんし、売りもしませんよ。」
ここではたと気づいたのは、日本はメーカー側の観点から製品が動いていることです。特にバブルの崩壊以降は生産調整、在庫調整がきびしくなっています。成熟化した市場では商品が不足気味のほうが存在感があったりもします。一方、香港、中国は消費者中心に製品が動くのでしょう。ものがなかっただけに購買意欲に勢いを感じます。その欲を満たすために偽物が続出するのも自然の摂理なのかも知れません。
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河口容子