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不定期ですが連載をさせていただいている貿易関連のニューズレターに「交渉力を磨く」というテーマを取り上げたところ、女性の方だけから反応がありました。貿易実務講座や時折私も講演させていただくことがある小口輸入の講座でも非常に女性の方々は熱心に勉強されておられます。貿易実務（理論）や語学の勉強は貿易に携わる者として必携ではありますが、交渉術というところを見落とされている方が多いのではないでしょうか。また、ビジネス・ウーマンにとって交渉相手は圧倒的に男性が多く、接し方に気を遣う部分もあり気になるテーマだから女性だけから反応が出たものと思います。
残念ながら交渉術は座学では学べません。相手が人間、しかも国際ビジネスの場合は文化や商習慣の異なる世界の人間、しかも言語の壁もあるからです。最近はインターネットや通信販売の発達したせいか、「交渉」をすることを知らないビジネスマンもいます。また「自分の都合だけ一方的にまくしたて要求をのんでもらう」ことを交渉と勘違いしている人もいます。私自身はビジネスをバランスだと考えています。一方が不当に利益を得たり、損をするビジネスは決して長続きしません。逆にいかにバランスのいいビジネスであるかを説得できれば交渉は成功します。金銭的なものでなくても、広告効果、名誉などビジネスを始めることによる波及効果も考え、ちょうど将棋や碁をさす時に何手も先を読むように交渉もあらかじめいろいろな展開を考えておくことが大切です。
絶体絶命と思える中を切り抜けた上司がいました。英語は商社マンとしては決して上手ではありませんがその謙虚さ、誠実さが勝因であったと思います。また、もうひとりの上手は法務、税務、貿易実務など実に多角的な視点から淡々と対応したため難しい交渉に成功しました。交渉ごとには難易度があると思いますが、簡単なレベルでは知識や経験がものを言いますが、次の段階では知恵、最も難しいレベルでは人間力の勝負といえるでしょう。では、簡単な問題に人間力だけで立ち向かえるかというとそうではないところが交渉の奥深さだと思います。
人間力と高めるのは難しいことですが、外国人との交渉において比較的目安にしやすいものがあります。外国人から見て良き日本人であることです。礼儀正しい、勤勉、誠実、他人に対して配慮するというような人であれば私の知る限り、多少語学力が劣ろうが、頭の回転が早くなくても評価はされている気がします。同じようにビジネス・ウーマンについても女性ならではのきめ細かさや粘り強さ、ちょっとした気配り、相手への忠誠心が評価されます。豪放磊落さだけでビジネス・ウーマンが評価されるケースはまずありません。ですから、時間にルーズなお国柄のところに行っても私はきちんと約束の時間を守りますし、国内外を問わずミーティングのお礼メールなどはタイムリーに出すように心がけています。また、顧客に対して参考になると思った情報はどんどん送るようにしています。交渉の結果を左右するのは、「術」ではなくこうした日々の積み重ねとも言えます。
河口容子

　今年の 5月19日号に「中国ミッションのラッシュ」というテーマを取り上げましたが、夏に入り一段落、代わりにてアセアン諸国の動きが活発になって来ました。 3月23日号「がんばれ！インドネシア」ではインドネシアの投資セミナー、 4月27日号「反日デモはマレーシアに追い風となるか」ではマレーシアの投資セミナーの様子を取り上げましたが、 7月に入りベトナムとタイが立て続けにやって来ました。
　まずはベトナムですが、日本商工会議所が主催したベトナム企業との商談会がありました。中国も含めてアジアのミッションに多いのは参加者のドタキャンです。当日行けば、目当ての企業は来日していなかったなどというのは不思議なことではありません。この日は話してみたかった相手 2社とも不参加で、ただでは帰りませんよとばかりにミッション・リーダーのベトナム商工会議所の部長の女性をいの一番につかまえて30分ほどお話をさせていただきました。彼女はハノイの貿易大学を卒業して日本語が大変お上手でした。彼女が力説するには「ベトナム人は真面目、親日家。これ一番大切なことでしょう。嫌われている所へ行ってもうまく行かないでしょう？」こんな事を平気で言うなんて。確かに日本のまわりには日本を嫌いな国だらけですから。
　次にタイの投資ミッションで、これは東京にあるタイの経済投資事務所が主催したもので、「金型・金属部品産業における投資機会」と業種まで絞りこみ、資料も袋いっぱいそろっていました。最後にはケース・スタディとして実際に進出している大手合弁メーカーの日本側のトップとタイ側のトップそれぞれから講演があり、更なる興味を抱いた方は現地視察旅行というフルコース・メニューでした。最近はどの国でも総花的な話は減っており、業種の絞りこみや個別の商談会にウェイトを置く傾向にあります。
　私が感じるには、こんなにミッションが来日するのは、各国ともよほど日本から投資を引き出したいのか、主催者の事業計画に入っているので無理やり実行するのか（でなければドタキャンはそんなに出ないはず）よくわかりません。日本のビジネスマンに言いたいのはこのような機会をもっと上手に利用すればいいということです。たとえば商談会に行けば、資料ではなく現地のビジネスの生の声が聞けるわけです。必ず公的機関の人も一緒に来ていますから、自分の必要とする情報を提供してくれるかも知れません。面倒だ、気後れするなどと言っていては国際ビジネスはとてもできません。
　私自身は、今年に入ってからこのような商談会をきっかけにしていくつか新しいビジネスが生まれようとしています。偶然ではなく、これはと思う相手を事前に調べておき、こちらも資料を作成して話を持ちかけます。幸い外国人には日本人のように名刺交換やうわべだけの挨拶だけして帰ろうという人はあまりいませんので、限られた時間内でインパクトある話ができれば、まず成功です。まずはチャンスをつかむ、次は自分に引き寄せる努力をすることができれば仕事はますます楽しく充実したものになるはずです。
河口容子
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