日本のクライアントがアジアで生産を行なう場合、その提携工場を探すのも私の仕事です。今回はベトナムという国の指定があったのですが、もともとその産業に関しては純粋なベトナム系の工場は皆無に等しく、中国、香港、台湾、韓国のメーカーでベトナムで操業をしているところを探さざるを得ません。各国あわせて 2,400社ほどの企業概要をチェックすることからスタート。その中で 7-8社が候補に残ったのですが、興味を示してくれたのは韓国の 2社だけでした。誰か知り合いに紹介してもらう、そんな甘い考えではとてもできない作業です。
日本から商品見本を送り、それをもとに試作しての見積作業となるのですが、 A社は B社より 40-60％高い価格でした。「何でこんなに高いんでしょうか。やりたくないから断ってくれということでしょうかね。」とクライアントの担当者。確かに日本では断ってほしい時にわざと高い見積を出すことがあります。引合を出していただいたからお断りするのは失礼なので形式上見積は出します、という感じのものです。私自身はこんなもってまわった事はせず、お断りしたい時は率直に言うことにしています。私にとっては見積を作る手間が省け、わざとらしい見積を文書で保存されることもなく、相手も私の見積を待たずして他へ当たることができるからです。
海外の工場はたいてい私と同じような考え方です。前述の候補 7-8社に取引の概要を説明してもほとんどは返事も来ませんでした。アジアの工場は日本市場向けの商品製造を依頼されることを必ずしも喜ぶわけではありません。技術移転や投資が伴うものは別として、「品質にうるさい」「少量多品種展開で手間隙がかかる上に発注金額が小さい」そして最近は「品質改良とコストダウンを次ぎから次ぎへと要求する、良いものは高いに決まっているではないか」とブーイングの嵐です。
日本企業は慎重でまずは少量で取引を開始し、徐々に拡大していく傾向が強く、一方米国の大手量販店チェーンなどは細かいことは言わず、種類もシンプルで莫大な金額の発注をしていきます。こういう実態を知っているだけに日本向けを引き受けでくれる工場は本当にありがたいと思ってしまいます。ただし、品質が良いという証拠づけに日本からの発注がほしい、という工場もあります。一時中国では最初は日本向けに専念、日本側が細かな要求をするようになったら利益が薄くなるので欧米向けに切りかえるという工場がふえました。ところが日本側が「発注してあげなければ中国の工場は困るくせに」などと完全に勘違いしているうちに商品供給源を絶たれて断崖絶壁に立たされたという話もあります。
さて、上記 A社には「現状の価格ではビジネスにならない」ことを伝え、どのような条件なら価格を下げてもらえるか、あるいは材料や仕様の見直しで価格は下がるかと問いかけました。 1日たって 5％ほど無条件で価格は下がりました。通常値下げには条件をつけるか、恩着せがましい一言がつくものです。そうでなければ最初の価格はわざと高くしたか、いい加減に出しているのかのどちらかだと露呈するからです。これは受け取る側としてはあまり気分の良いものではありませんが、もっと踏み込めばずるずると価格は下がる可能性はあります。
かつてフランスのあるブランドとロイヤルティの交渉をしたことがありますが、何度か交渉を重ねるうちに当初の価格の半分以下になってしまいました。ここでそのブランドとのビジネスはやめることにしました。理由は最初から 2倍の価格をふっかけるという企業は信頼できないこと。そして、だんだん値段が下がったということは競合相手が誰もいないと読んだからです。当時はブランドブームで日本企業間で取り合いになるのが普通で、そうではないのはよほど売れそうもないか、問題含みとしか思えなかったからです。この決断は大当たりでこのブランドは日本に上陸することなく消えました。
私自身は国内外の公的機関も民間企業もクライアントに持っていますが、価格交渉にもつれこんだことは一度もありません。イエスかノーかだけです。おかげで時間の無駄や感情のこじれもほとんどなく良い仕事をすることのみに邁進できます。
河口容子
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香港のクライアントＫ氏から「先日の市場調査料については当社の女性スタッフが日本へ日本語の勉強に行く際に持って行かせるのでそれでもよろしいですか？」というメールをもらいました。確かに女性に持参させるには不安なほどの金額ではありませんが、ひょっとして体の良い支払遅延？あるいはその女性スタッフが現金を持ってドロンしたら？まあ、彼女がドロンしたところで契約書がある限り私に対し支払い義務はあるので問題はない。だいいち、Ｋ氏は私の香港パートナーとは家族ぐるみで知り合いだし、いざとなればパートナーの弟は弁護士だし、と頭の中でリスクとその対処方法がぐるぐる駆け巡ります。
彼女は日本語を勉強していたのか？どのくらい日本で勉強するのか？とたずねてみても返事はきません。Ｋ氏は日本関連ビジネスをいろいろ計画しているので日本語の話せるスタッフくらいいますよ（ないしは養成できますよ）というはったりをかけているのではないか、とふと思いましたが、いずれ彼女と面会すればわかる話なので楽しみにしていました。
ところが、彼女が来日するという日から数日たっても何ら連絡がありません。友人の世話になると聞かされていたので生活の心配はしませんでしたが、勉強が大変なのか、遊びに忙しいのか、と来日後 1週間たった頃にメールを入れてみました。2?3時間後に返信があり「こちらから連絡ができずに申し訳ありませんでした。私は 1週間程度日本語を勉強に来ただけです。私には何かとても難しいと感じます。アパートの設備とインターネットが毎日故障して頭が変になりそうな上に、寒くて雨が降ったりお天気が良かったりの繰り返しで体調を崩し静養が必要です。お支払は友人に頼んですぐ振り込んでもらいます。元気になったら連絡をしますのでお目にかかるのを楽しみにしています。」彼女のつたない英語も手伝ってか挫折感がひしひしと伝わって来ました。
彼女こそ、日本語くらい話せるようになってみせますとはったりをかけてＫ氏に研修費を出してもらったのではないか？休暇を取り自費で旅行がてらの日本語レッスンならマスターできなくても、天気が悪いくらいで寝込む事はないはずです。はったりがきかなくなった場合は、虚勢を張った、あるいは嘘をついた事になり、面目丸つぶれで、これはかなりこたえるはずです。
新規顧客の開拓をする時は、はったりがきく事がまず大切です。はったりとは自分の実力以上に相手に思ってもらうことです。すぐ調べればわかるような嘘や大風呂敷とは違うので、はったりとは調べてもわからないようなプラスのポイント、つまり潜在能力や有利なバックグラウンドを持っていることをアピールすることではないかと思います。「カリスマ性」とか「オーラが出ている」というのも一種のはったりと言えるような気がします。ホワイトカラー、特に営業職ではこの「はったり力」がないと業績は上がりません。個人でビジネスをしている人もそうです。
一方、はったりのきかない人とは 100の能力があるのにいざという時は70とか80の力しか出せない人です。能力があるのになぜか評価が低いという人もそうかも知れません。最近気づいたのですが、女性の場合は虚勢をはったり、見栄で嘘をつく人はたくさんいますが、世渡りにはったりを必要とする人はまだまだ少ない気がします。たまに若い女性と商談をするとあまりにも彼女が無防備で正直なのでこちらが心配になる事があります。
私自身もキャリアを積み重ねるたびに、どんどん強く賢くはなるものの、多くの女性が持っている純真な反応をなくしていくのが心のどこかでこわかった記憶があります。ここまでくればもう「普通のおばさん」にはなれないという宿命をまっとうするしかありません。
河口容子
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