私は自分の会社を作り、商権ゼロからスタートしました。取引先はほとんど自力で初対面から開拓したものです。大企業に勤務していれば、多少第一印象が悪かろうが、何らかの理由でその日不機嫌であろうが、会社の看板や肩書きで最低限の信用を得ることは可能です。理屈では誰でもわかっていても在職中会社の看板のありがたさを感じることは少ないと思います。いったん独立してしまえば、第一印象がまさに勝負、自分のビジネスチャンスになるかどうか、あるいは相手を信用していいかどうかの分かれ目となります。
いつも心がけているのは、相手の立場にたって、どんな情報がほしいのかを考え準備することです。したがってお渡しする会社案内も相手によってまた取り組む内容によって添付資料の構成をいつも変えています。そして、相手の組織や商品に対し、好意をもって積極的に質問することです。誰でも自分の所属する組織や商品、サービスに対し関心を持ってくれればうれしいものです。これは印象を良くするためのお世辞ではなく、相手からの応答はこちらにとっても今後の取り組み方を決める大事な情報となります。
昨年、広州の量販店のバイヤーたちと会ったときのことです。たまたま広州に出張中であった知人の流通コンサンルタントが彼らにレクチャーをして意見を聞いてみたいというのでそういう機会をアレンジしました。彼としてはクライアント獲得のチャンスでもあります。彼は大学院でもマーケティングを専攻し、日本を代表する流通業３社に籍を置いた理論派のコンサルタントです。結果は見事失敗でした。バイヤーたちはもっと現場で日々役に立つアドバイスがほしい、独善的な態度が好ましくない、とその第一印象を評価したようです。彼自身も後日、国家機関から招聘され中国にわたって何年も仕事をしてきたため、自信や責任感がいつの間にか不遜な態度に変わっていったと反省していました。
[047]輸入から起業へ
JETRO（日本貿易振興会）の地方オフィスとその地域の商工会議所の主催で「IT活用小口輸入実践塾」という企画があり、何とそのゲスト講師の役をおおせつかり、先日２つの都市で講演をして来ました。この塾、いわゆる社会人を対象とした有料のセミナーですが、貿易実務を教えるのではなく、商品選びから売り方まで教え、実際に受講生は自分のお金を出して輸入を行い、希望者には商店街のスペースまでトライアルに用意されるというものです。講師陣はいずれも現役のビジネスマンです。輸入を切り口として新商材をふやす人や起業家を育成して地域の活性化に役立てようというものです。
小口輸入という言葉は聞きなれない方もいらっしゃるかも知れませんが、個人輸入があくまでも自分のために商品を海外から輸入するのに対し、量や金額は少なくても販売用に輸入するのが小口輸入です。私は国際機関から委嘱され日本で行われるトレードショーのために招聘する企業選定を行い、日本市場向けの商品開発や日本のビジネス慣習に関するアドバイスをするという仕事をアセアン各国で行っています。そして、このトレードショーに来てくださる日本のバイヤーも中小企業の方が圧倒的に多く、その国ならではの特徴をもち、品質がよく、価格もリーズナブルで、少量でも対応してくれる海外企業を私は選定するようにしています。