日本の雑貨メーカーのクライアントの社長とは海外出張にも何度かお伴をさせていただきましたし、雑談もよくします。数年前こんな質問を受けました。「デザイナーにも営業をさせるべきだと思う？なかなか行きたがらないのだけれど。」「もちろん行くべきです。私は日本で一流のプロダクト・デザイナーを何人か知っていますが、皆さん異口同音にデザインは芸術ではない、売れて初めて評価されるものとおっしゃっています。また態度も模範的なビジネスマンです。顧客や消費者がどんな商品をほしがっているかは顧客と話さなければわかりません。営業という言い方に抵抗があるなら成約のノルマをつけない、あるいは営業担当者に同行してもらうなど工夫をされてはいかがでしょうか。顧客も商品企画に際して意見を聞いてもらえるのはうれしいはずです。」
その後どうなっているかというと、デザイナーさんたちは顧客との商談もこなすし、産学協同事業で大学で教えることもあるし、ホームページのメンテナンスをしている方もあるし、香港の工場とやり取りをしながらもの作りもしている方もいらっしゃいます。ご本人たちは忙しくてもこの方が絶対楽しいはずです。なぜなら刺激がなければ良い発想は生まれて来ないからです。私のこのエッセイも前シリーズ「日本がわかる！」から数えて10年目に入りました。これは私が仕事を続けているからこそ、日々、人やもの、場所との出会いがあり、感じることが多いため自然に続いていると思っています。
逆にこの社長に質問をしたことがあります。「社長は物流に関して考えるのがお嫌いでしょう？」実は私はここの製品を輸出向けに仕入れていたので自社倉庫で商品を管理し出荷する際の問題を実感していました。唖然とする社長に「今後物量がふえれば、物流コストの削減こそ利益につながります。外注されてはどうでしょう？自社倉庫では拡張、増員を強いられます。慣れた社員が急に辞めればガタガタになるリスクもあります。その点、専門業者にお願いすれば季節要因で物量に波があっても安定したサービスを受けられます。」このケースでは物流業者がオンラインシステムまで組んでくれ、売上がどんどん増えても物流に悩むことは一切なくなりました。
こんな話もあります。私が会社員の頃担当していた米国企業は「良い商品を作れば商品はおのずと売れる」という事で営業担当部署は「注文受付係」として社内では評価されない所でした。「営業をかけるというのは売れないからかけるわけでしょう？私の自宅やオフィスにおそろしいほどセールスの電話がかかって来ますがすべて断ります。だって売れないからセールスをするのであって、売れるものは黙っていても売れるはずです。ほしいものは探しまわってでも買いますから。」「つまり営業担当がたくさんいるのは恥ずかしいってこと？」以後、この会社には営業と名のつく社員は「営業事務」の女性のみとなりました。
この企業は社員30名ほど、自社でやるべき事に集中し、生産も含め国内外の外注ネットワークを作っています。その中には大手企業から退職した社員までがそれぞれの長所を生かせるように組み込まれています。韓国向けの輸出が売上の 1割を占めるようになりましたが、EU向けの市場調査、ベトナム向け輸出もスタートします。これだけ新しいチャレンジができるのはもちろん利益が出ているせいではありますが、前述のように着々と体制づくりをしてきたからこそできていると感じています。
河口容子
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ビジネスは常に時間との戦いです。この機を逃したらもう成功しないと感じれば不眠不休でもやり通さなければならないし、ひたすら辛抱して待たなければならない時もあります。何をやってもうまく行かないという人はおそらくこのタイミングの判断力が悪いのではないでしょうか。判断力のほとんどは経験のつみ重ねです。いくら頭脳明晰でも経験がなければ正しい判断はできないと思います。私のような仕事はクライアントとの呼吸も大切です。「今どういう時なのか」という判断を共有できるクライアントとは仕事が長続きし、成功体験を重ねてゆくことができます。
今、日本のクライアントの海外市場への進出サポートが佳境に入っています。EUでの市場調査、ベトナムへの輸出、大中華圏での本格的な仕組みづくりとこれらが一斉にスタートしています。もちろん、各国市場の特性はそれぞれ違いますし、クライアントにとっても意味づけが違いますので、慎重に進めざるを得ません。地方都市の中小企業にとっては希望と不安に満ちた壮大なチャレンジともいえます。
一方、先週号でふれたようにフランスの企業のために日本市場の分析もやっています。この一見逆に見える作業は私にとっては日本の特異性や問題点を発見できるという相乗効果を生むのでありがたい限りです。
そんな所へ香港のビジネス・パートナーから日本製の精米機を探してほしいという依頼が舞い込みました。2008年11月14日号「私のChangeとYes, we can」でふれたように、彼は中国の貴州省のディーメンにあるトン族という少数民族の住む村で文化保護活動を行う NPO法人を持っています。トン族は物々交換や自給自足で生活をしているため年収が 1万円以下と聞いたことがありますが、民族衣装や鼓楼、風雨橋などの伝統的な木造建築は大変緻密で立派なものです。 今年の 8月 6日号「続 マリンドゥクエに降りた神」でもふれたように産業基盤のない所に貨幣経済をいきなり持ちこむことについて私自身は抵抗があるのですが、人間としての可能性を生かすには教育や医療が最低限必要であり、お金を稼ぐことを考えてあげなければなりません。そこでオーガニック・ライスを栽培し、香港のレストランに売るというプロジェクトができたようです。
「籾すりと精米にはこの機械がいいのだろうか？どのメーカーが良いとか知ってる？」「それは私に聞いても無理ですね。だいたい農業機械メーカーのホームページを見たのも初めてなんですから。メーカーに聞いてみます。」「いいかい？家庭用じゃないよ、工場で使う大型のものでもない。小さい田んぼだから。」
後で聞いたところ、収穫高８０トン。当初考えた機械では無理なことがわかりました。「小さくなんてないじゃないですか。」と私。「それは村の田んぼだから。私の畑では野菜と緑茶も作っているよ。龍井茶（ロンジン茶、杭州特産の緑茶）もあるよ。」「いただけるのを楽しみにしています。」と私が冗談半分で言うと「春まで待ってくれれば送るよ。私もだんだん農民になったきたよ。」
トン族は固有の音楽を持ち喜怒哀楽をすべて歌で表現する民族」としても有名です。ＣＤは欧米で人気があるとの事ですが、日本人の私からすると追分に似ているような気がします。そんな村で日本製の精米機がお役にたつとは素敵な事、彼らが精米機についてどのように歌うのか聞いてみたい気がします。
河口容子
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