中国で代金を回収するのが至難の技というのは有名な話です。もちろんお金がなくて払えない事もありますが、お金があっても払わない。不払は商習慣、文化、いや伝統ではないかと思うくらいです。
笑い話のような実話があります。日本のアパレル企業の役員さんです。中国では代金の回収が不安ということで日系のデパートに出店することしたというのです。1年ほど経過した頃様子をお聞きしたところ「よく売れるのですが、売掛金ばかりふえて現金はもらえないのです。」「日系企業なのに？」「経理の責任者は中国人ですからどうしようもありません。」
ある機械メーカーの社長さんの場合、中国の取引先に毎月 2名技術者を派遣していました。毎月支払うという契約なのに 1年以上経費が不払のまま累積し、倒産しそうだというのです。社長さんご自身も技術者で借入をするには決算書をきれいにしておく必要があるという経営の初歩すらご存じなかったというおまけつきです。「支払が遅れて催促をされなかったのですか？」無言の時間が流れました。「なぜ催促をされなかったのですか？」「最初は来週払ってくれるだろう、月末払ってくれるだろう、一時的に資金がショートして払えず恥ずかしくて遅れると言えないのだろう、きっと心の中では申し訳なく思っているに違いない、そう思うことの繰り返しでした。」「なぜ技術者の方を引き上げなかったんです？国内で仕事をしてもらえば良かったのではないですか？」「 2年がかりでやっと見つけた取引先ですし、中国市場に賭けていました。それを失うのが惜しかったし、こわかったんです。」中国側は悪いと思うどころかこの社長さんの弱腰をこれ幸いと利用したに違いありません。
私の香港のビジネス・パートナーは英国在住経験もあり、上記のような事は決してありませんが、時々香港の古くからの知人に引っ掛かっているようです。日本人なら二度と顔も見たくない、となる所ですが、ほとぼりがさめるとまた一緒に仕事をしています。「狐と狸の化かし合い」長年続けばお互いの損得も平均値におさまるという発想なのかも知れません。
香港のクライアント D氏は仲が良い中国人社長に契約金額の半分しか払ってもらえなかったとこぼしました。中国人社長は子供の頃から香港で教育を受けているにもかかわらずです。「その社長はあなたに迷惑をかけたと思わないの？それでも前のように友達関係は続くの？日本人には理解できません。」と私。この話からふと感じたのは日本人はお金がなかったり、払うつもりがなければ契約はまずしません。ところが中国ではとりあえず契約をしてしまい払わない方が勝ち。また受け取る側も不払のリスクを契約金額に含めているのではないか、ということです。
もともと中国には「出世払い」の伝統や「支払を遅らせる能力が評価される」と聞いたことがあります。ゆえに私の香港のビジネス・パートナーいわく「中国人には支払わない何百もの理由がある」と。専門家によれば中小企業に対する融資制度が発達しておらず現金を社内留保せざるを得ないばかりか、支払を遅らせてその間運用して金利を稼いでいる経営者や経理担当者もいるそうです。おそるべしこの身勝手さというかメンタリティの強さ。
香港でも言えることですが、中小企業の支払いはすべてオーナーなり社長が握っています。ボスの出金指示がない限り経理担当者も支払いはできません。ボスが多忙だと指示を忘れることもあります。ですから悪意はなくても不払がおきることはあります。そんな時はすかさず催促をすることです。日本人はどうしてもお金の話をするのをためらいがちですが、催促や確認をしなかった方にも非があると言われる場合もありますから前述の機械メーカーの社長のように希望的観測を続けると大変な目にあいます。
河口容子
[319]不況を生き抜く自力、地力、知力
仲の良い同業者で時折会合をすることがあります。 JETRO(日本貿易機構)の B2Bサイトのニューズレターにコラムを執筆しているメンバーで、同サイトの運営責任者の女性がスケジュールを調整してくれ、だいたい私が場所のセッティングをするという役回りでもう3～4年続いています。
情報交換はもちろんのこと、なかなか一般の方には本当の苦労がわかってもらえない仕事ですので理解してくれる人がいるうれしさでいつも会は盛り上がります。私も含めて男性 2名、女性 2名の企業経営者がメインのメンバーですが、共通項はサラリーマンとして十分経験を積んで（というより波乱万丈と言えるでしょう）からの独立、自分ひとりでゼロから会社を起こしたこと、社会人になってからずっと国際ビジネスに関与し続けてきたことです。ただし、経歴や得意分野はまったく違いますので、競合は一切なく、お互いに尊敬でき、支え合える仲という点も良い関係が長続きしている理由だと思います。
12月早々に早めの忘年会をしました。世間では特に派遣社員のリストラの話題でもちきりですが、私たちはすべて自己責任ですから、起業したその日から明日失業するかも知れないという不安をどこかに抱きながら毎日を送らざるを得ず、そんな代償を払ってでも組織に依存するのではなく自分のやりたい事に使命感を持って取り組みたいという職業観の持ち主です。「自分ひとりで何ができるか試してみたい」という気持ちが徹夜もいとわず、世界のどこへでも飛んでいく力の源になっています。
私たちはメンバーの O氏がニューデリーに行くと聞かされておりムンバイの同時テロの影響はなかったか心配でしたが、運良くテロの 1週間前の出張だったようです。考えてみれば海外で事故に遭うリスクも大きいのが私たちです。
話題は景気動向にどうしてもなりますが、米国の自動車 3社の救済について私たちの一致した意見は「経営者は莫大な報酬を得ている。今年から1ドルの年俸にしたところで昨年まではたくさんもらっているのだからまずは経営責任を取って返還すべき。」私たちは株主であり、経営者であり、労働者と 3役をこなしているので泣きごとを言う相手がある人が羨ましい限りです。
「ところで日本の景気対策で全世帯へお金ばらまく話はどうなったの？」と私。中国政府に勤務していた中国人の J女史（現在は日本国籍）は「中国では子どもにお小遣いをやるようなものだ、と酷評しています。後で消費税をあげるなら何の意味もない。私は中国の新聞が日本についてどう伝え、日本の新聞が中国についてどう伝えるか必ずチェックしています。これ意外と正しい。」「そうですね。私は人民日報のネット版を日本語で毎日読んでいます。日本に対して好意的な記事が多いのにびっくりします。」と私。
私が 9月に福建省に行った話を J女史にすると「福建は華僑が多いです。でも華僑でお金持ちは広東出身。福建は貧しい省で中国全土でも尊敬されないから福建の人と仕事をする時はおだてることです。」なあるほど、それは得意と勝手に納得。「北京の人は友達になったら一緒に仕事します。無理も聞いてくれます。上海の人は儲かれば誰とでも仕事をします。だから中小企業は上海のほうが進出しやすい。香港の人は広東がテリトリーと思われているから北京の人は香港人が北京に進出しようとすると追い返したがりますよ。香港の人のやり方はまた北京とも上海ともちょっと違う。イギリス式な考え方も入っている。」
「そうそう、福建のホテルで香港人たちが外国人と泊まるフロアを分けられたことで怒っていましたよ。朝、外国人用のカフェにも入れてくれなかったそうです。それはただ言語の問題だけだと思いますが。」「本土の人は香港を本土の一部と思っていますが、香港人はそうではないから。」そこへ JETROの O女史「言葉でしょう。うちの職員で北京語がすごく上手な人が行ったら中国人と間違われてやっぱり入れてもらえなかったって。」全員爆笑。
私たちは不況に強い業種です。特定の企業に依存して生きているわけでも、日本を中心にしたビジネスの組み立てをしているわけでもありません。日本は「不況」と言われれば一斉に「不況モード」に入りますが、海外にはこれをチャンスとばかりに積極的に動き出す人たちも多いからです。また、私たちは日々研鑽と経験を積み上げていきます。また、この経験やスキルは目減りすることもなく、盗まれることもありません。不況を生き抜くには自力、地力、知力が大切だとあらためて感じています。
河口容子