日本のクライアントがアジアで生産を行なう場合、その提携工場を探すのも私の仕事です。今回はベトナムという国の指定があったのですが、もともとその産業に関しては純粋なベトナム系の工場は皆無に等しく、中国、香港、台湾、韓国のメーカーでベトナムで操業をしているところを探さざるを得ません。各国あわせて 2,400社ほどの企業概要をチェックすることからスタート。その中で 7-8社が候補に残ったのですが、興味を示してくれたのは韓国の 2社だけでした。誰か知り合いに紹介してもらう、そんな甘い考えではとてもできない作業です。
日本から商品見本を送り、それをもとに試作しての見積作業となるのですが、 A社は B社より 40-60％高い価格でした。「何でこんなに高いんでしょうか。やりたくないから断ってくれということでしょうかね。」とクライアントの担当者。確かに日本では断ってほしい時にわざと高い見積を出すことがあります。引合を出していただいたからお断りするのは失礼なので形式上見積は出します、という感じのものです。私自身はこんなもってまわった事はせず、お断りしたい時は率直に言うことにしています。私にとっては見積を作る手間が省け、わざとらしい見積を文書で保存されることもなく、相手も私の見積を待たずして他へ当たることができるからです。
海外の工場はたいてい私と同じような考え方です。前述の候補 7-8社に取引の概要を説明してもほとんどは返事も来ませんでした。アジアの工場は日本市場向けの商品製造を依頼されることを必ずしも喜ぶわけではありません。技術移転や投資が伴うものは別として、「品質にうるさい」「少量多品種展開で手間隙がかかる上に発注金額が小さい」そして最近は「品質改良とコストダウンを次ぎから次ぎへと要求する、良いものは高いに決まっているではないか」とブーイングの嵐です。
日本企業は慎重でまずは少量で取引を開始し、徐々に拡大していく傾向が強く、一方米国の大手量販店チェーンなどは細かいことは言わず、種類もシンプルで莫大な金額の発注をしていきます。こういう実態を知っているだけに日本向けを引き受けでくれる工場は本当にありがたいと思ってしまいます。ただし、品質が良いという証拠づけに日本からの発注がほしい、という工場もあります。一時中国では最初は日本向けに専念、日本側が細かな要求をするようになったら利益が薄くなるので欧米向けに切りかえるという工場がふえました。ところが日本側が「発注してあげなければ中国の工場は困るくせに」などと完全に勘違いしているうちに商品供給源を絶たれて断崖絶壁に立たされたという話もあります。
さて、上記 A社には「現状の価格ではビジネスにならない」ことを伝え、どのような条件なら価格を下げてもらえるか、あるいは材料や仕様の見直しで価格は下がるかと問いかけました。 1日たって 5％ほど無条件で価格は下がりました。通常値下げには条件をつけるか、恩着せがましい一言がつくものです。そうでなければ最初の価格はわざと高くしたか、いい加減に出しているのかのどちらかだと露呈するからです。これは受け取る側としてはあまり気分の良いものではありませんが、もっと踏み込めばずるずると価格は下がる可能性はあります。
かつてフランスのあるブランドとロイヤルティの交渉をしたことがありますが、何度か交渉を重ねるうちに当初の価格の半分以下になってしまいました。ここでそのブランドとのビジネスはやめることにしました。理由は最初から 2倍の価格をふっかけるという企業は信頼できないこと。そして、だんだん値段が下がったということは競合相手が誰もいないと読んだからです。当時はブランドブームで日本企業間で取り合いになるのが普通で、そうではないのはよほど売れそうもないか、問題含みとしか思えなかったからです。この決断は大当たりでこのブランドは日本に上陸することなく消えました。
私自身は国内外の公的機関も民間企業もクライアントに持っていますが、価格交渉にもつれこんだことは一度もありません。イエスかノーかだけです。おかげで時間の無駄や感情のこじれもほとんどなく良い仕事をすることのみに邁進できます。
河口容子
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香港のビジネスパートナーの所有する企業の中に日本の食材の輸入・卸会社があります。日本の卸売市場から魚や野菜を香港へ空輸して香港の日本食レストランに供給するのが仕事です。私自身は取引に直接関与していませんが、時々意見を求められることがあります。
「最近のニュースによれば、春節（旧正月）の休みで中国の富裕層が一家そろって日本に旅行に来て、５つ星ホテルに泊まり、買い物ざんまい、高級料理を楽しんでいるようです。事業拡大のチャンスですね。」と私が言うと「グローバリゼーションと中国経済の成長のおかげ、それに贈収賄と権力のおかげで中国の富裕層は本当に豊かだよ。これにはまったくむかつくね。若い頃、自分は自由と民主主義の推進者だと自負していたけれど、最近は格差社会に加え守銭奴のメンタリティを見せ付けられるにつけ、病気になりそうな気がする。悲しいことに僕のほうが中国共産党よりはるかに社会主義者で共産主義者じゃないかと思うことすらあるよ。」この会話は50分も続いたIP電話のチャットの一部ですが、「怒り」のエモーティコンが点滅していました。
香港パートナーは50代後半の香港生まれの香港育ちですが、両親は広東省の貧農の出身です。子どもの頃は夏休みになると両親に連れられ本土に帰ったそうですが、本土の親戚にあげるために暑いのに何枚も服を着せられて行った、という話を聞いたことがあります。苦学して香港大学を卒業、学者から投資家になりましたが、大邸宅に住んではいるものの、奥さんは高校で英語教師を続けているし、いたって堅実なライフスタイルの持ち主だけに「一気に成金主義になった最近の中国人」の変化率に驚きと落胆の色を隠せないようです。
この成金主義のおかげか、日本のお米が1,500円/kg、りんごが１個2,000円、イチゴが何と１粒 300円で売れたりする市場になっています。2005年の日本の農水産物の輸出は 3.310億円とのことですが、相手国は米国が21％、香港が20％、中国が17％と続き、香港と中国を含めたアジア諸国で75％にもなり、農水省は2013年までに総額１兆円の輸出を目標にかかげています。シンガポールでも巨峰１パックが 5,000円で売れるという話を聞いたことがありますので日本の庶民の食卓からは想像のつかないような世界です。
香港人をも含めた中国人がなぜ高くても日本の食材を買うかというと、もちろん物珍しさ、ステータス・シンボル、おいしさ、美しさというのもあるでしょうが、安全性というのもかなりのウェイトを占めています。もともと中国は医食同源のお国柄、食べ物と健康ということに非常に配慮します。少なくとも中産階級以上は安全性と栄養バランスを考えた「質」を食に求めています。
一方、日本ではメタボ対策が話題になっているにもかかわらず「大食いタレント」が続々出てくる、「話題性」や「ブランド」にふりまわさる、あるいは安全性は多少犠牲にしても経済性を優先する、外食・惣菜・ケータリングなど安易なほうへ流れる傾向が強く、「健康的な食生活」からどんどん遠ざかっていくのを危惧せざるを得ません。
河口容子
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